Membuat Event Marketing Yang Baik

Dengan begitu massalnya komunikasi yang dilakukan melalui berbagai media massa, para masyarakat sebagai customer dari sebuah produk semakin merasa jenuh dan keterbatasan memorinya semakin membuat sulit mengingat keragaman produk, brand berikut dengan masing-masing pembedanya. Dalam strategi pemasaran sekarang EM dan MPR menjadi menjamur untuk mengantisipasi kejenuhan tersebut. EM yang kita ketahui sebagai Event marketing dan MPR sebagai Marketing Public Relations menjadi ujung tombak dalam berkomunikasi secara langsung dengan customer, karena hubungan yang terjadi adalah interaktif dan mendapatkan feedback langsung dari para customer, baik itu hal yang positif maupun negatif. Cara pengukurannya pun lebih mudah karena langsung terlihat respon yang dihasilkan dari para customer.

Event Marketing yang kian menjamur tidak dilakukan dengan sembarangan karena memakan biaya dan tenaga yang cukup besar, sehingga dalam proses perencanaannya sebisa mungkin matang dan tepat sasaran. Karena result dari sebuah EM akan sangat menentukan kredibilitas brand, hasil yang baik akan dengan cepat mengangkat popularitas brand dan hasil yang buruk akan membuat brand langsung terjun bebas di depan mata para customer.

Berikut di bawah ini beberapa pertimbangan yang perlu dipikirkan dalam perencanaan sebuah EM untuk mendapatkan hasil dan feedback yang maksimal.

1. The publicitySebuah event harus mengandung nilai berita/publisitas. Hal ini tidak lain untuk menarik word of mouth dan liputan/penjualan berita yang lebih mudah ke berbagai media. Nilai publisitas ini akan semakin lama menurun pada sebuah konsep event yang diulang, dalam artian kalau dulu sebuah event yang masuk MURI dianggap wahh.. skarang hanya akan mendatangkan ohh… karena semakin lama semakin banyak event yang masuk ke MURI, atau kalau dulu sebuah event dengan hadiah BMW sangat digandrungi orang, sekarang menjadi biasa saja karena banyak event yang melakukan hal tersebut. Nilai publisitas dapat diangkat dari ide konsep yang fresh dan mengundang rasa ingin tahu serta yang terpenting adalah ketertarikan para target pasarnya.

2. Audiensnya adalah the target market
Kembali lagi pada tujuan diadakannya EM adalah pada akhirnya menjual produk atau mengangkat brand di mata konsumennya, maka para audies yang turut serta dalam event tersebut mutlak harus para target marketnya. Audiens ini bisa berkembang, antara lain mengarah pula kepada para pemberi masukan dalam membeli produk kepada para target pasar, atau orang-orang yang dekat dengan target pasar. Seperti contohnya mobil Kijang mengadakan event yang melibatkan seluruh anggota keluarga, sebenarnya target pasar utamanya adalah para ayah, tetapi ibu dan anak-anak adalah para pemberi masukan dalam membuat keputusan membeli mobil.

3. Deep connection between product and eventAdanya hubungan antara produk dan event sangat penting untuk mengangkat positioning dari brand itu sendiri, yang paling simple misalnya Rinso mengadakan lomba bagi para anak-anak untuk bermain di tanah, lumpur, dll. Hal ini tidak lain untuk mengangkat positioning Rinso yang menjamin bahwa para ibu tidak perlu khawatir, karena bajunya akan bersih dicuci kembali dengan Rinso. Event yang tidak mengangkat aktivitas yang berhubungan dengan produk akan menjadi wasting dan tujuan akhirnya akan sulit dicapai.

4. Use the promotion dan yang terakhir tapi sama pentingnya dengan keseluruhan proses konsep sebelumnya adalah komunikasi yang tepat sasaran dari event tersebut. Jangan sampai konsep event yang sudah sebegitu baiknya, tidak sampai di telinga para audiensnya. EM tidak akan menjadi sukses seperti yang telah direncanakan.

Creative Sales

Read More

Right Target Dan Right Plan

Fail to plan means plan to fail. Jika Anda gagal membuat rencana berarti Anda berencana untuk gagal. Begitulah ungkapan yang sering Anda dengar manakala Anda dihadapkan untuk sebuah tugas dalam profesi Anda.

Apabila Anda ingin mencapai target tertentu, maka Anda harus menyiapkan rencana bagaimana Anda akan mencapainya. Pencapaian tidak datang dengan tiba-tiba. Rencana yang tepat, akurat, dan matang biasanya memiliki kemungkinan besar untuk berhasil. Sedangkan, yang tanpa rencana akan berbuntut kegagalan.

Sebagai contoh, apabila Anda adalah seorang tenaga penjual (salesman) yang diberi target oleh atasan Anda untuk menjual 1.000 unit barang, bagaimana reaksi Anda? Ada sebagian yang mungkin akan mengatakan targetnya terlalu tinggi dan agak sulit untuk dicapai. Ada sebagian lain yang mungkin akan mengatakan target terlalu tinggi namun masih bisa dicapai.

Ada yang optimistis namun ada juga yang pesimistis. Ada yang membuat rencana namun ada juga yang tidak jelas mau bagaimana. Tentunya ada banyak sekali reaksi yang berbeda dalam menyikapinya. Namun, seorang tenaga penjual yang baik memiliki sikap mental yang positif sehingga melihat target sebagai sebuah tantangan dan akan berusaha semaksimal mungkin untuk mencapai target tersebut.

Kemudian, dia akan menyiapkan rencana untuk mencapainya, melakukan perhitungan sederhana terhadap situasi dan kondisinya, dilanjutkan dengan memanfaatkan beragam peluang yang ada. Pada banyak perusahaan besar, target yang diberikan direksi ketika sampai kepada tim lapisan bawah akan menggelembung paling tidak 20–30 persen dari angka sesungguhnya.

Manajer puncak akan menaikkan sedikitnya 10 persen. Manajer operasional mungkin akan menaikkan 10 persen lagi sebelum angka target tersebut disampaikan kepada tim di lapangan. Mengapa demikian? Mereka perlu menyiapkan 'buffer' atau penyangga kalau-kalau saja tim di lapangan hanya mencapai 80 persen.

Inilah realitas yang ada. Mereka tidak mau ambil risiko tidak mencapai target. Persoalan apakah ini? Saya percaya bahwa jika target Anda adalah 1.000 unit, maka Anda harus membuat rencana yang 1.000 unit juga atau bahkan lebih. Bila rencana Anda hanya 800 unit maka mustahil Anda akan mencapai 1.000 unit.

Ironisnya, banyak yang hanya membuat rencana 800 unit dan berhenti hanya sampai di situ lantaran kehabisan ide, malas berpikir lagi, puas diri, percaya bahwa 80 persen sudah cukup baik, dan percaya pada strategi  "go with the flow" yakni strategi "jalankan saja dulu, pikirkan kemudian".

Alhasil, pada kurun waktu yang ditentukan, Anda tidak akan mencapai target 1.000 unit tersebut. Ini bukanlah gaya seorang tenaga penjual yang baik. Itulah mengapa manajemen dalam perusahaan tidak mau mengambil risiko berhadapan dengan mentalitas yang demikian sehingga dari target awal perlu diberikan buffer sebanyak 20–30 persen.

Bila tim di lapangan hanya mencapai 80 persen, maka sebenarnya perusahaan tetap mencapai 100 persen dari angka awal sebelum dilakukan penyesuaian. Menarik untuk dicermati ketika Anda menentukan target yang lebih tinggi maka pencapaian Anda juga lebih tinggi. Mari kita lihat ilustrasi dari dua situasi berikut:

Situasi 1

Anda menentukan target 1.000 unit dan membuat rencana untuk mencapai 1.000 unit. Pada akhirnya Anda mencapai 900 unit. Secara persentase, pencapaian Anda adalah 90 persen.

Situasi 2

Anda menentukan target yang lebih rendah yaitu 800 unit dan membuat rencana 800 unit. Pada akhirnya Anda mencapai 800 unit. Secara persentase, pencapaian Anda adalah 100 persen.

Meski pada situasi pertama pencapaian Anda 90 persen dan pada situasi kedua pencapaian 100 persen, Anda akan menjadi individu yang lebih bangga pada situasi pertama. Mengapa? You stretch yourself, raise the bar and set a higher standard. Anda meregang diri, menantang diri Anda dengan menaikkan standar yang lebih tinggi.

Ternyata hasil akhir Anda lebih tinggi daripada sekadar mencapai 100 persen seperti pada situasi kedua. Apa pelajaran yang dapat diambil dari kejadian ini? Don’t be complacent! Don’t settle for mediocrity! Jangan menjadi puas diri! Jangan berhenti hanya menjadi orang biasa/kebanyakan.

Anda memiliki potensi dan Anda perlu menyadarinya. Jadi, bagaimana sebenarnya menentukan target yang tepat (right target) dan bagaimana membuat rencana yang tepat (right plan)? Target yang tepat adalah target yang menantang yaitu yang tidak sekadar tinggi namun harus realistis dan tetap memotivasi Anda untuk mengejarnya selain tentunya harus spesifik, memiliki tenggat waktu dan juga terukur.

Ketika berhadapan dengan target, jujurlah dengan diri Anda. Don’t underestimate yourself. Sementara itu, rencana yang tepat adalah rencana yang disusun dengan tolak ukur target. Tidak kurang sedikit pun dari target.

Bila belum sama dengan angka target, pikirkan dan tambahkan kembali rencana lainnya. Jangan berhenti menyusun rencana sebelum sesuai dengan target. Salam transformasi! (MEN JUNG, MM Author – Go To The Next Level!)

Creative Sales

Read More

CLUSTER STRATEGY

Cluster strategy adalah strategi yang memfokuskan pada pengerjaan wilayah penjualan secara terfokus melalui peta wilayah yang telah disepakati. Distributor/dealer tidak diperbolehkan atau dilarang  menjual produk di luar wilayah yang sudah ditentukan. pada Produk FMCG (fast moving consumer good) penjualan lintas wilayah yang sudah disepakati antara principal dan distributor/dealer dinamakan dengan border crossing. Border crossing ini akan dikenakan denda yang besarannya sekitar 5 juta sampai dengan 20 jutaan.
Cluster Strategy tidak hanya untuk fokus wilayah penjualan, tetapi digunakan pula untuk program promosi suatu produk, dimana bidikan program promosi ini tidak secara umum atau menyeluruh.  Artinya program promosi hanya dilakukan sesuai dengan kebutuhan . Wilayah mana yang membutuhkan promosi ditempat itulah program promosi dilaksanakan. Cluster Strategy ini sebenarnya strategi yang full “grilya” sebab diupyakan agar pesaing tidak mengetahui gerakan program promosi ini, atau pesaing tidak menyadari adanya program promosi yang dilakukan perusahaan pesaingnya. Bagi perusahaan pesaing yang tidak menyadarinya program promosi ini sangat menghancurkan. Misalnya untuk wilayah penjualan yang mana pesaing memiliki produk sangat kuat, tiba-tiba drop penjualannya akibat gerakan program promosi secara Cluster strategy ini. Selama ini Cluster strategy memiliki banyak manfaat antara lain adalah :

• Hemat budget promosi dan fokus sesuai kebutuhan.
• Hasil efektif sebab mengenai bidikan sperti seorang sniper, yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan beriklan secara menyeluruh.
• Ditengarai tidak akan diketahui pesaing karena sifatnya yang tidak menyeluruh dan terkotak-kotak.
• Program mudah diukur karena customer yang mengikuti program tercatat dalam data base.
• Oleh karena wilayah terpetakan dan terbatas program ini mudah di kontrol.

Creative Sales

Read More

SMART DISTRIBUTION DAN PROMOTION

Banyak cara yang dapat digunakan oleh berbagai principal dalam mengkampanyekan dan mendistribusikan produknya hingga meraih target yang diinginkan. Namun banyak sekali kegagalan yang harus ditanggung oleh principal setelah melaksanakan kegiatan distribusi dan promosi. Mengetahui hal ini sebelum melakukan kegiatannya, principal dituntut untuk mengkaji ulang strategi berpromosi dan berdistribusi. Seperti yang telah diketahui pada produk konsumsi intinya dikenal dua cara dalam melakukan promosi. Yang pertama adalah melakukan dengan cara above the line, yang umumnya dilakukan melalui iklan telivisi, media cetak atau melalui radio. Kedua adalah melakukan dengan cara below the line yang dilaksanakan dengan selain cara di atas dengan biaya sedikit hemat, misalnya membagi sampling, demo produk pada kegiatan sosial, program garansi, hadiah langsung, pemberian diskon atau dengan cara-cara lain seperti mengedukasi penggunaan produk pada konsumen.
Kegiatan promosi tidak saja untuk produk baru, produk dengan brand kuat dan  fast moving-pun akan selalu dipromosikan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Oleh sebab itu ada dua fenomena unik dalam kegiatan promosi di dua lini ini, yakni mempromosikan produk baru dan promosi produk yang sudah mapan untuk menciptakan brand awareness konsumen. Produk baru cenderung dipromosikan lewat cara above the line dan produk  ber-brand kuat dengan cara below the line atau sebaliknya produk baru menggunakan below the line dan produk  memiliki brand kuat dengan above the line.
Namun persoalannya tidak demikian halnya bila dilihat pada sudut pandang praktek dilapangan. Promosi dan distribusi yang telah diatur dengan cermat tidak sesuai lagi dengan target penjualan yang diinginkan. Misalnya saja kejadian setelah pendistribusian, produk laku tidak dapat diserap oleh konsumen secara merata di suatu area secara keseluruhan. Sementara itu di lain area produk ternyata penjualannya laris manis. Begitu pula dengan produk yang baru saja di-lounching akan mengalami bahwa produk bisa diterima di suatu area sementara itu di area lain tidak. Jadi, terbukti dalam pendistribusian yang sama-sama merata ternyata selling out suatu produk tidak dapat diharapkan sama dengan area yang lain meskipun menggunakan pola promosi yang sama.
Pertanyaan yang sering timbul adalah bagaimana perusahaan dapat meningkatkan selling out suatu produk, khususnya produk baru untuk tujuan mencapai target penjualan yang diinginkan  melalui  lini promosi dan distribusi?
Ada tiga cara promosi dan distribusi yang dapat dilakukan dalam memacu penjualan  produk baru dan produk sudah mapan agar sasaran yang diinginkan bisa tercapai. Pertama, mendistribusikan produk terlebih dahulu menggunakan kunci SCP (Spreading, coverage & penetration) kemudian menayangkan iklannya di telivisi. Aktivitas selama mendistribusikan produk bisa dengan menjual produk melalui produk driver jika telah ada produk driver dan menjual secara konsinyasi jika tak ada produk driver. Melakukan penjualan melalui aktivitas market blitz dengan cara mengundi setiap kupon, diskon progresif atau display contes, ataupun menjual melalui saluran distribusi grass root ( R2 = warung , R3 = rombong/gerobak) dan saluran distribusi grosir, semi grosir dan modern market ( supermarket, minimarket dan hypermarket) dengan memaksimalkan spreading, coverage dan penetration pada area distribusi. Kedua, sebelum produk diluncurkan menayangkan  iklan terlebih dahulu setelah itu baru melakukan distribusi. Aktivitas selama distribusi tergantung pada kegiatan iklan dan disesuaikan dengan tayangan iklan lokal bila iklan itu hanya bisa direspon secara lokal oleh konsumen, misalnya iklan melalui radio yang tak dapat didengar secara nasional oleh audience-nya. Ketiga, melakukan distribusi bersamaan dengan tayangan iklan. Serta melakukan aktivitas distribusi sesuai dengan poin yang pertama.
Untuk ketiga pilihan tersebut ada kelebihan dan kekurangannya. Pada poin yang pertama kelebihannya jika produk telah tersebar sampai ke cerut-ceruk outlet yang paling dalam pada area distribusi tetapi kurang diminati maka akan sangat dibutuhkan sekali iklan sebagai pengingat terhadap brand produk yang telah didistribusikan.  Alasannya jika iklan mengena pada konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera didapat di setiap outlet. Kelemahannya jika produk sama sekali tak berkenan di hati konsumen baik meliputi need, want and expectation setelah  tayangan iklan maka principal akan sangat terbebani oleh biaya yang begitu besar untuk kegiatan promosi.
Pada poin yang kedua keunggulannya, jika iklan mengena di hati konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera dicari oleh konsumen. Kelemahannya, karena produk belum terdistribusi dengan baik maka perusahaan akan kehilangan kesempatan menjual kepada konsumen jika kondisinya iklan sangat mempengarui keinginan konsumen untuk membeli.
Ketiga, cara ini akan memiliki keunggulan sebab dengan didistribusikannya produk sesegera mungkin sesuai kunci SCP (spreading, coverage & penetration) dan iklan juga ditayangkan maka kesempatan konsumen untuk mendapatkan barang akan lebih mudah. Kelemahannya kecepatan iklan telivisi misalnya tidak akan terkejar oleh kebutuhan produk bagi konsumen yang telah terpengaruh oleh iklan, terutama bagi konsumen yang berada di area yang sulit mendapat supplai produk.  Sedangkan kelemahan untuk poin ke satu sampai ke tiga adalah  bagi principal yang tak mampu berpromosi baik secara above the line maupun secara below the line akan sangat memberatkan sehingga memperlemah keunggulan bersaing produk.
Jalan satu-satunya untuk principal yang tak memiliki modal besar untuk promosi dan distribusi adalah melakukan dengan cara Gimmicks. Gimmicks merupakan strategi pemasaran gerilya yang dianjurkan oleh Jay Conrad Levinson, seorang ahli pemasaran yang banyak dipuji karena keberhasilannya mempraktekan teori pemasaran gerilya dalam upaya memenangkan persaingan. Ia berpendapat bahwa Gimmicks adalah  rencana atau cara-cara yang tidak mahal dalam memenangkan persaingan, yang intinya  pertama, memenangkan persaingan melalui sesuatu dengan cara “menarik perhatian” seperti menjual dengan cara-cara yang sangat berbeda dengan pesaing. Misalnya, sebelumnya Campina menjual ice creamnya melalui gerai-gerai tertentu, setelah pesaingnya, yaitu Walls melakukan penjualan dengan cara berbeda dan menarik perhatian, didistribusikan dengan cara berkeliling, Campina mengikuti. Ice cream Walls sebenarnya telah melakukan Gimmicks yaitu menjual dengan cara yang berbeda dan menarik perhatian konsumen  dengan menggunakan Jinggle song.
Kedua, memenangkan persaingan melalui kemampuan kreatifitas. Ini adalah poin yang selalu dilakukan oleh produk-produk pionir. Produk-produk yang muncul terlebih dahulu, misalnya obat batuk Komix milik Bintang Toejoe dalam kemas sachet begitu pula dengan Extra-joss adalah hasil kreatifitas yang memunculkan biaya rendah dibanding produk lain sejenis. Ketiga, tidak mahal namun efektif. Pada urutan yang ketiga ini sangat berhubungan erat dengan distribusi. Kalau produk sudah berbeda dan berharga murah dibanding pesaing, menyusun sales force dengan aktivitas “kunjungan tinggi” ke pelanggan adalah suatu cara mendistribusikan produk dengan biaya tidak mahal. Misalnya poduk bedak MBK, obat gosok merk Tawon, dan banyak lagi produk yang dikemas dengan cara tradisional, omzetnya mencapai milyaran rupiah hanya dengan mengandalkan pendistribusian produk menggunakan kunci SCP ( spreading, coverage & penetration) secara  maksimal melalui aktivitas kujungan sales force ke seluruh saluran distribusi.
 Kehebatan Gimmicks anjuran  Jay Conrad Levinson tidak murni hanya dilakukan oleh perusahaan dengan modal pas-pasan, sebaliknya perusahaan dengan modal besar, terutama perusahaan multinasional telah melakukan anjuran ini. Mengapa Unilever, Wing Surya, Coca cola dan P&G menyarankan sales force-nya memiliki efektif call (pelanggan yang membeli) rata-rata 25 outlet perhari dalam kunjungannya, tujuan utamanya adalah selain  memaksimalkan coverage di area distribusi adalah meningkatkan penjualan yang mirip dengan cara gerilya. Demikian pula dengan suatu perusahaan yang memiliki produk baru dengan kriteria produk yang berbeda, inovatif dan kreatif, menekan biaya serendah mungkin dalam melakukan distribusi serta promosi dengan cara-cara unik pada dasarnya produsen tersebut telah  melaksanakan Gimmicks . Bukankah hal ini smart distribution and promotion?@@@

Creative Sales

Read More

STRATEGY DISTRIBUTION CHANNEL

Di dalam praktek distribusi prinsipal, produk konsumsi secara umum didistribusikan dari produsen ke konsumen melalui berbagai pilihan saluran distribusi. Pilihan pertama yaitu dari produsen ke distributor ke sub distributor kemudian ke agen  berlanjut ke pengecer dan terakhir ke konsumen. Pilihan ke dua yaitu dari produsen  ke  distributor berlanjut ke agen atau grosir kemudian ke pengecer dan terakhir ke konsumen langsung. Ketiga yakni dari produsen ke agen kemudian ke pengecer dan konsumen. Kelima adalah dari produsen langsung ke konsumen pemakai akhir.
Pada produk konsumsi kelompok produk lokal acap kali menggunakan saluran distribusi yaitu dari produsen ke distributor dan konsumen secara langsung. Meskipun tidak jarang juga menggunakan saluran distribusi secara campuran melalui pilihan kelima poin di atas dengan cara mengkombinasikan. Begitu pula dengan produk asing yang masuk ke Indonesia akan memilih saluran distribusi  sesuai dengan pilihan poin-poin di atas.
Beberapa perusahaan lebih fix menciptakan distribusi untuk produk-produknya, yaitu dengan memilih distributor yang secara otonomi penuh dapat mendistribusikan produk-produknya. Atau principal mendirikan distributor tunggal sendiri di kota besar propinsi untuk mendistribusikan produk-produknya. Sesuai dengan sifat produk konsumsi, bahwa produk akan selalu digunakan oleh konsumen setiap hari sehingga keadaan ini menjadi keterbatasan bagi distributor tunggal. Pertama, distributor tunggal yang diciptakan principal tidak dapat mendistribusikan produknya secara merata memenuhi outlet yang ada sehingga searching time produk begitu panjang, dan akibatnya produk mengalami ancaman digantikan oleh produk komplementer. Kedua, mahalnya biaya operational distributor tunggal yang memiliki area cover cukup luas sehingga beban cost distribusi dapat mengganggu bahkan mengurangi profit  principal itu sendiri.
Ketiga, adanya mitos lama yang menganggap produk fast moving hanya cukup didistribusikan oleh distributor tunggal dengan asumsi bukan produk yang mencari konsumen tetapi konsumenlah yang mencari produk. Sehingga mitos ini akan menjadi pembunuh produk itu sendiri sebab dalam persaingan yang begitu sengit banyak sekali  produk komplementer yang hadir dengan berbagai strategi yang dimilikinya. Keempat, adanya konflik berkepanjangan antara principal dan distributor yang menyebabkan  putusnya kerja sama antara keduanya. Efeknya distribusi produk untuk sementara waktu terhenti dan sebagai konsekuensinya principal harus menanggung resiko akibat produk komplementer yang ditawarkan perusahaan lain secara agresif.
  Sebagai akibat pendistribusian dengan gaya lama maka searching time tidak efektif, cost operational  distributor tunggal tinggi kemudian mitos lama bisa menjadi pengganggu, dan konflik antara distributor dan principal yang berkelanjutan menyebabkan produk principal tidak dapat bersaing dalam kancah peperangan produk yang sama. Ujung-ujungnya perusahaan dalam ancaman serius sehingga untuk mengatasi semua itu manager distribusi membutuhkan solusi.
Ada salah satu sistem distribusi yang cukup berhasil digunakan oleh salah satu perusahaan multinasional di Indonesia.  Salah satu sistem tersebut adalah sistem distribusi baru yang lebih dikenal dengan NDS (New Distribution System). Distribusi baru ini akan mengubah cara-cara lama diatas dengan cara-cara baru yaitu principal tidak lagi mengandalkan satu atau dua distributor untuk area cover yang sangat luas. Karenanya NDS lebih identik dengan penggunaan multi distributor. Dengan mekanisme seperti ini: Principal mengangkat secara legal distributor di kota-kota besar potensial di seluruh tanah air dengan cara kerja sama dalam kurun waktu tertentu. Kontrak kerja sama tersebut akan dilanjutkan jika distributor memiliki kriteria sebagai distributor yang: mendapat profit, mendistribusikan produk dengan penyebaran cukup baik, melakukan pengembangan area cover dengan cara menambah salesman dan armada deliveri, mematuhi sila-sila yang telah ditetapkan oleh principal seperti tidak melakukan border crossing dan menjamin keamanan finansial melalui bank garansi. Dalam perkembangannya principal terus menambah distributor untuk area cover yang sudah tidak dapat ditangani oleh distributor binaannya.
Pada NDS distributor yang telah dipilih sebagai mitra kerja, bersama-sama dengan principal selain untuk meningkatkan profit juga membantu principal untuk meraih tujuan-tujuan tertentu seperti: melakukan pengembangan produk, pengembangan outlet, dan mencapai target penjualan. Dalam kegiatan ini principal juga menunjuk seorang Teritori Sales Representative (TSR) untuk membantu terlaksananya tujuan-tujuan perusahaan yang terfokus sebagai konsultan bagi distributor.
Ada beberapa keunggulan NDS dibandingkan dengan menggunakan distributor lama. Pertama, produk principal akan terdistribusi lebih tajam sampai ke ceruk-ceruk  (nich market) yang paling dalam. NDS juga memiliki berbagai program distribusi yang telah diuji antara lain sales blitz, SPG (sales promotion girl), MD (merchandizer), team motor, kanvas dan salesman taking order. Kedua, adanya NDS dapat mengurangi konflik yang terjadi antara principal dengan distributor, meskipun jika terjadi salah satu distributor mengundurkan diri, distributor yang berdekatan dapat melakukan cover area untuk sementara waktu. Ketiga, biaya distribusi lebih hemat dibanding harus menggunakan distributor tunggal, sebab semua biaya-biaya telah ditanggung oleh distributor sementara itu principal cukup memberikan batasan margin. Keempat, multi distributor menjamin tercovernya seluruh area jika dihubungkan dengan program iklan di telivisi. Artinya kecepatan distribusi dapat mengimbangi spesial efek yang ditimbulkan oleh iklan tersebut. Searching time produk lebih baik karena produk tersedia dimana-mana.
Menilik beberapa keunggulan tersebut di atas, NDS akan menjadi pilihan produsen dalam menyalurkan produknya sehingga produk tidak saja dapat didistribusikan ke saluran distribusi sesuai harapan. Tetapi mendistribusikan produk menggunakan NDS ini dapat mendukung semua kegiatan pemasaran yang berhubungan dengan growth produk sehingga dapat meraih target penjualan yang diinginkan. Walau secara sederhana sejatinya pemilihan saluran distribusi secara singkat dan sederhana tidak berbeda jauh dengan konsep C.Glenn Walters yang mengatakan “Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai” namun kini konsep tersebut tidak lagi menjadi sederhana dengan adanya persaingan yang kian hari kian ketat. Dan NDS muncul sebagai bagian teknik mendistribusikan produk dengan cara yang lebih detail, lebih tajam dan lebih mengutamakan penyebaran produk sebagai komponen keunggulan bersaing, yang tentu saja yang berhubungan dengan searching time produk.
Sayangnya NDS di Indonesia terbilang baru namun perusahaan seperti Unilever dan PT. Sinar Antjol telah menggunakannya. Bahkan PT. Sinar Antjol dalam kurun waktu 2 tahun terakhir ini dapat menaikan omzetnya rata-rata global dalam kisaran 150%. Karenanya pada persaingan yang semakin sengit untuk masa mendatang, diperlukan kreatifitas setiap produsen dalam menyalurkan produknya. Menggunakan cara-cara lama ataupun menggunakan cara baru, semua itu tergantung dari produk, kemampuan finansial perusahaan dan kondisi persaingan yang setiap saat mengalami perubahan.

Creative Sales

Read More