Membuat Event Marketing Yang Baik

Dengan begitu massalnya komunikasi yang dilakukan melalui berbagai media massa, para masyarakat sebagai customer dari sebuah produk semakin merasa jenuh dan keterbatasan memorinya semakin membuat sulit mengingat keragaman produk, brand berikut dengan masing-masing pembedanya. Dalam strategi pemasaran sekarang EM dan MPR menjadi menjamur untuk mengantisipasi kejenuhan tersebut. EM yang kita ketahui sebagai Event marketing dan MPR sebagai Marketing Public Relations menjadi ujung tombak dalam berkomunikasi secara langsung dengan customer, karena hubungan yang terjadi adalah interaktif dan mendapatkan feedback langsung dari para customer, baik itu hal yang positif maupun negatif. Cara pengukurannya pun lebih mudah karena langsung terlihat respon yang dihasilkan dari para customer.

Event Marketing yang kian menjamur tidak dilakukan dengan sembarangan karena memakan biaya dan tenaga yang cukup besar, sehingga dalam proses perencanaannya sebisa mungkin matang dan tepat sasaran. Karena result dari sebuah EM akan sangat menentukan kredibilitas brand, hasil yang baik akan dengan cepat mengangkat popularitas brand dan hasil yang buruk akan membuat brand langsung terjun bebas di depan mata para customer.

Berikut di bawah ini beberapa pertimbangan yang perlu dipikirkan dalam perencanaan sebuah EM untuk mendapatkan hasil dan feedback yang maksimal.

1. The publicitySebuah event harus mengandung nilai berita/publisitas. Hal ini tidak lain untuk menarik word of mouth dan liputan/penjualan berita yang lebih mudah ke berbagai media. Nilai publisitas ini akan semakin lama menurun pada sebuah konsep event yang diulang, dalam artian kalau dulu sebuah event yang masuk MURI dianggap wahh.. skarang hanya akan mendatangkan ohh… karena semakin lama semakin banyak event yang masuk ke MURI, atau kalau dulu sebuah event dengan hadiah BMW sangat digandrungi orang, sekarang menjadi biasa saja karena banyak event yang melakukan hal tersebut. Nilai publisitas dapat diangkat dari ide konsep yang fresh dan mengundang rasa ingin tahu serta yang terpenting adalah ketertarikan para target pasarnya.

2. Audiensnya adalah the target market
Kembali lagi pada tujuan diadakannya EM adalah pada akhirnya menjual produk atau mengangkat brand di mata konsumennya, maka para audies yang turut serta dalam event tersebut mutlak harus para target marketnya. Audiens ini bisa berkembang, antara lain mengarah pula kepada para pemberi masukan dalam membeli produk kepada para target pasar, atau orang-orang yang dekat dengan target pasar. Seperti contohnya mobil Kijang mengadakan event yang melibatkan seluruh anggota keluarga, sebenarnya target pasar utamanya adalah para ayah, tetapi ibu dan anak-anak adalah para pemberi masukan dalam membuat keputusan membeli mobil.

3. Deep connection between product and eventAdanya hubungan antara produk dan event sangat penting untuk mengangkat positioning dari brand itu sendiri, yang paling simple misalnya Rinso mengadakan lomba bagi para anak-anak untuk bermain di tanah, lumpur, dll. Hal ini tidak lain untuk mengangkat positioning Rinso yang menjamin bahwa para ibu tidak perlu khawatir, karena bajunya akan bersih dicuci kembali dengan Rinso. Event yang tidak mengangkat aktivitas yang berhubungan dengan produk akan menjadi wasting dan tujuan akhirnya akan sulit dicapai.

4. Use the promotion dan yang terakhir tapi sama pentingnya dengan keseluruhan proses konsep sebelumnya adalah komunikasi yang tepat sasaran dari event tersebut. Jangan sampai konsep event yang sudah sebegitu baiknya, tidak sampai di telinga para audiensnya. EM tidak akan menjadi sukses seperti yang telah direncanakan.

Creative Sales

Read More

Memulai Aktivitas Pemasaran dari yang Kecil untuk Hal Besar

Dalam meningkatkan pemasaran, kita bisa menggunakan hukum psikologis “ya kecil” untuk menjadi “ya besar”. Maksudnya adalah aktivitas pemasaran yang kita lakukan sebaiknya difokuskan supaya calon konsumen membuat keputusan “ya” terhadap apa yang kita tawarkan, meski dari yang kecil terlebih dulu.

Sebab, jika mereka sudah membuat keputusan “ya kecil” akan lebih mudah bagi kita untuk membuat konsumen tersebut akhirnya bisa melakukan “ya besar”.

Atau membeli apa yang kita tawarkan dengan tingkatan yang lebih besar atau lebih tinggi lagi. Saya akan memberikan cerita berikut, untuk sedikit menjelaskan “ya kecil” menjadi “ya besar”.

Ada sebuah cerita tentang seorang tentara Amerika yang ditangkap tentara China ketika perang Korea. Tanpa dipukuli, tanpa disiksa, ternyata tentara ini bisa berbalik arah menjadi prokomunis/sosialis. Bahkan ketika pulang, malah mau menjadi mata-mata China.

Apa yang sebenarnya terjadi? Ketika tentara Amerika tersebut ditahan, dia sering diajak bertemu tentara China yang baik, diberi rokok, diberi makanan, dan diajak ngobrol santai.

Kemudian suatu waktu, tentara Amerika ini ditanya tentang ketidaksempurnaan Amerika. Kalau dia tidak mau menjawab, akan ditinggal pergi dan dalam waktu lama tidak ditemui. Namun ketika bertemu lagi, tentara China ini menjelaskan dengan baik setiap negara pasti ada ketidaksempurnaanya, dan minta tentara Amerika menyebutkan ketidaksempurnaan Amerika.

Akhirnya, tentara Amerika menyebutkan beberapa ketidaksempurnaan negaranya. Bukan hanya itu, tentara China juga meminta tentara Amerika tersebut menulis dan menandatangani tulisan tersebut. Selain itu, sang tawanan juga diminta menjawab dan menulis apa keuntungan sosial sistem komunis.

Tanpa disadari, sang tentara Amerika bukan saja telah menulis dokumen yang menyerang negaranya sendiri, melainkan juga tulisan yang mempromosikan paham komunisme yang ditulis oleh tentara Amerika. Pertanyaannya, bagaimana tentara China bisa melakukan hal itu tanpa harus memukul atau menawari hadiah.

Mereka hanya meminta sang tawanan membuat pernyataan sederhana yang kemudian ditulis. Ketika tulisan itu disebarkan di antara sesama tawanan, secara otomatis sang tentara tadi dituduh menjadi kolaborator China. Tapi apa boleh buat, dia tidak bisa lagi mengelak apalagi dia menulis tanpa paksaan. Apa yang dia tulis tersebut merupakan bukti integritas dan komitmennya.

Bagaimana menggunakan hukum “ya kecil” ini? Funnelling merupakan penggunaan hukum “ya kecil” menciptakan “ya besar”. Contohnya, untuk meningkatkan penjualan mobil, kita bisa mendatangkan orang ke pameran mobil terlebih dahulu, mengajak test drive secara gratis.

Kemudian, meminta calon pembeli menyebutkan kelebihan mobil yang dipakai dan kalau perlu memintanya dalam bentuk tulisan yang kemudian menandatanganinya. Setelah itu, jika memintanya untuk membeli mobil tersebut, kemungkinan akan terjadi transaksi akan jauh lebih besar ketimbang langsung diminta untuk membeli.

Jadi, yang paling penting adalah berikan calon konsumen kesempatan untuk merasakan terlebih dahulu apa yang ingin Anda tawarkan–tentunya berikan kualitas yang terbaik yang Anda miliki.

Dengan demikian, calon konsumen itu akan semakin mantap dalam membuat keputusannya. Terus dampingi dan berikan informasi yang mereka butuhkan dan buat mereka merasa puas dengan apa yang Anda tawarkan sejak awal.

TUNG DESEM WARINGIN
Pelatih Sukses No 1 di Indonesia The most Powerful People and Ideas in Business 2005

Creative Sales

Read More

STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN MELALUI MULTY DISTRIBUTION CHANNEL

Problem utama pemasaran adalah bagaimana memasarkan produk perusahaan secara luas. Sementara itu untuk melakukan hal ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Seperti yang diketahui, bahwa  Negara Indonesi adalah Negara kepulauan yang memiliki hambatan di bidang transportasi. Oleh sebab itu akhirnya hal ini menyurutkan keinginan produsen untuk berekspansi ke seluruh wilayah Indonesia. Ia akhirnya hanya mengerjakan sales territory yang terbatas, padahal agar meningkat penjualannya harusnya produsen menggali kemampuan penjualan untuk wilayah lain yang tidak dijamahnya.
Bagi produsen yang memiliki tekad memasarkan produknya secara luas, memiliki solusi untuk ini, yaitu membuka kantor cabang di kota-kota potensial di Indonesia. Tetapi dalam praktek untuk membuat kantor cabang tidak semudah membalikan telapak tangan, tetapi membutuhkan usaha-usaha yang sangat keras dan persiapan yang matang. Seperti sistem operasional, pimpinan cabang, infrastruktur kantor cabang, perijinan, SDM pelangkap serta lainnya. Dan tentu saja hal ini tidak mudah disusun begitu saja. Kendala yang utama sering muncul adalah tidak adanya pimpinan cabang yang akan mengoperasikan kantor cabang secara profesional oleh sebab sangat langkahnya SDM ini. Bahkan perusahaan untuk menyiapkan pegembangan usahanya, melakukan dengan banyak cara antara lain adalah membuat department management trainee, tetapi ternyata hasilnya tidak sesuai dengan kenyataan. Para calon kepala cabang yang dididik mulai dari nol ini seringkali ingkar janji dan mereka suka menolak tugas yang diberikan oleh perusahaan. Mendingan mereka membayar denda pembelajaran yang diberikan perusahaan, dan kemudian hengkang ke perusahaan competitor. Inilah kerugian produsen yang menyiapkan SDM pimpinan cabangnya. Akhirnya program pembukaan kantor cabang terhambat, hasilnya pengembangan pemasaran produk bergerak melambat.
Dari kasus diatas, ternyata masih sedikit perusahaan yang mengetahui solusi yang sangat tepat dan sangat effectif yang sudah dilakukan beberapa perusahaan multinasional maupun local. Mereka dengan cepat melejit tanpa harus pusing-pusing bagaimana menyiapkan kantor cabangnya di seluruh Indonesia. Siapa mereka-mereka itu? Antara lain adalah : Unilever, Nestle, Kraf, PT Sinar Antjol, Kimberly, Wing surya, Johnson & son, Cusson Indonesia, PT. Softex Indonesia, Mayora, serta banyak lainnya. Strategi apakah yang dibangun oleh mereka untuk memasarkan produknya ke seluruh wilayah Indonesia? Salah satu strategi yang dibangunnya adalah strategi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL.
Aplikasi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL ini memang diawal sangat rumit. Persoalannya harus mencari mitra yang ada di seluruh kota potensial sesuai peta penjualan yang sudah dibuat oleh produsen. Tetapi jika sudah ditemukan dan jalan, maka metode ini dapat “melipatgandakan penjualan” berkali lipat dibanding menggunakan cara membuka kantor cabang. Selain hal ini apa saja manfaat lain yang diterima produsen jika menggunakan MULTY DISTRIBUTION CHANNEL,  manfaat tersebut antara lain :

• Produk produsen dapat disebarkan secara merata oleh distributor sesuai dengan sales territory yang ditentukan oleh produsen.
• Sistem pembayaran ke produsen sudah diatur menggunakan MOU, dan secara legal distributor telah menjadi mitra utama, sebab distributor akan menyerahkan bank garansi sebagai jaminan.
• Aplikasi program promosi dapat dipantau dengan baik sebab produsen mengirimkan SDM representatifnya yang turut membantu pengelolaan management distribusi.
• Program promosi a bove the line pusat terkoneksi dengan baik sebab distributor akan mendukung pendistribusian produk hingga ke pelosok-pelosok sehingga efektifitas iklan akan memudahkan transaski penjualan.
• Oleh karena kinerja distributor terpantau, dan komitmen dalam pendistribusian produk, maka tingkat persaingan yang sangat kompetitif dapat diimbangi dengan baik oleh produsen.
• Secara jelas dengan adanya mitra kerja distributor, produk produsen tidak akan kosong di toko-toko sebab produsen telah menggunakan IT dalam bentuk software yang bisa memantau sampai dengan inventory produk di distributor. Persediaan barang di distributor sangat terjamin sehingga mengurangi kekosongan tersebut.

Di bawah ini terdapat perbandingan jika mendirikan kantor cabang dengan kalau bekerja sama dengan para distributor local.

KANTOR CABANG	KETERANGAN	DISTRIBUTOR	KETERANGAN
Kantor	Investasi	Kantor	Sudah ada
Gudang	Investasi	Gudang	Sudah ada
Armda Delivery	Investasi	Armada Delivery	Sudah ada
Staf Admin Penjualan	Rekrutment	Staf Admin Penjualan	Sudah ada
Staf Accounting	Rekrutment	Staf Accounting	Sudah ada
Ka & staf Logistik	Rekrutment	Ka & staf Logistik	Sudah ada
Sales force	Rekrutment	Sales Force	Sudah ada
Sales supervisor	Rekrutment	Sales supervisor	Sudah ada
Kepala cabang	Rekrutment	Manager operasional	Sudah ada
Support IT	Investasi	Support IT	Sudah ada
Peralatan kantor	Investasi	Peralatan kantor	Sudah ada
Pelanggan	Mencari	Pelanggan	Sudah ada

Jika membandingkan pada table diatas, sudah bisa dihitung secara kasar mendirikan kantor cabang yang ada di seluruh Indonesia, produsen akan mengeluarkan biaya investasi yang cukup besar. Sangat berbeda sekali jika produsen bekerja sama dengan para distributor local yang ada di tanah air. Maka produsen dalam waktu singkat akan bisa mengoperasikan program pemasarannya ke seluruh Indonesia. Seperti yang diketahui prasarana dan sarana distributor dalam memasarkan produk sudah siap sedia. Dengan beberapa manfaat keuangan antara lain:

• Piutang penjualan produsen dapat dikontrol dengan baik, sebab piutang penjualan hanya antar produsen dengan distributor. Sangat berbeda jika harus mendirikan kantor cabang, piutang penjualan produsen tersebar sesuai dengan peta wilayah kantor cabangnya.
• Keamanan pembayaran lebih aman menggunakan distributor dibanding dengan menggunakan kantor cabang. Apabila pengontrolan piutang penjualan sangat lemah, maka resiko piutang bad debt di kantor cabang akan meningkat. Hal ini merupakan kerugian produsen.

Manfaat lainnya di biaya operasional jika bekerja sama dengan distributor local dibanding mendirikan kantor cabang, antara lain:

• Produsen akan mengeluarkan biaya operasional yang cukup besar jika menggunakan kantor cabang. Misalnya biaya gaji SDM, biaya bahan bakar, biaya uang makan, biaya ATK, serta biaya kebutuhan SDM pemasaran lainnya. Berbeda kalau bekerja sama dengan Distributor, produsen tidak mengeluarkan biaya tersebut, hanya diskon lebih besar dari normal saja yang dikeluarkan oleh produsen.
• Biaya operasional yang cukup besar ini juga karena besarnya SDM yang dimiliki di setiap kantor cabang. Selain biaya yang besar, pengelolaan SDM ini cukup rumit. Selain itu di jangka panjang produsen harus siap dengan pesangon jika SDM di-PHK.

Creative Sales

Read More

PEMASARAN ALA UPIN DAN IPIN

Upin dan Ipin termasuk anak-anak milenium yang cerdas. Suatu hari mereka mendapatkan ide untuk mengunduh rambutan milik wak haji. Bukan untuk dimakan, tetapi untuk diperdagangkan. Setelah mengunduh rambutan wak Haji, Upin dan Ipin mulai membawa buah hasil unduhan itu ke jalan raya untuk dijual. Beberapa jam ia menunggu, tidak ada pembeli yang datang. Kalau berjualan secara konvensional berarti bocah-bocah kecil itu sedang menunggu bola, alias menunggu pembeli. Penjualan seperti ini sudah tidak musim lagi, karena begitu banyaknya perusahaan yang memproduksi produk yang sama akhirnya perusahaan memilih untuk menjual dengan cara jemput bola. Perusahaan mulai membentuk team keliling, baik yang dilakukan door to door maupun melalui perantara. Serta membuat distribution channel yang luas. Inilah cara penjualan kita yang sudah memiliki model lebih aktif dan atraktif. Begitu pula distribution cahnnelnya tidak melalui satu keranjang yang dilakukan Upin dan Ipin, tetapi sudah menebar diberbagai keranjang. Nah, polanya akhirnya ke toko, lewat internet web site, blog dan toko on line. Cara terakhir, lewat dunia maya, ditengarai sudah bisa dilakukan tanpa melalui batas apapun baik jarak, waktu dan ketemu fice to fice. Transaksi cukup bisa dilakukan lewat dunia maya, paypal atau kartu kredit.
Apa yang dijual? Apapun bisa dijual melalui dunia maya ini. Mulai dari Kuda, Rumah, Buku, Koin emas, Perangko, Berlian dan semua yang berbentuk fisik bisa dijual melalui dunia maya ini. Bumi ini semula dikatakan bulat akhirnya tidak lagi bulat tetapi menjadi flat seperti dataran yang jaraknya amat dekat bila ditempuh dari dunia maya. Pemasaran produk akhirnya tidak lagi dibatasi oleh jarak, waktu dan hubungan kedekatan, tetapi lebih kepada community. Itulah kenyataan dan sudah berlangsung saat ini.
Hal ini ditegaskan kembali oleh Thomas L. Friedman bahwa bumi ini datar. The world is flat! Sangat berbeda dengan pendapat awal yang disampaikan oleh Nicolaus Copernicus & Galileo Galilei bahwa bumi ini bulat seperti pendapatnya bahwa bintang dan matahari serta bulan itu sedang mengelilingi bumi. Pendapat yang bertentangan ini tentunya ditinjau dari sudut pandang yang berbeda. Friedman lebih melihat dari sudut padang teknologi internet yang semakin canggih dan penggunaan meluas, sehingga ia melihat bahwa perkembangan teknologi internet bisa mengubah pola pemasaran dewasa ini. Konsumen tidak perlu lagi keluar rumah untuk membeli kebutuhannya. Begitu pula para pemasar tidak perlu keluar kantor untuk menjajakan barang dagangannya. Semua bisa dilakukan lewat internet. Begitulah pendapat Friedman yang akan terjadi mengenai pola pemasaran.
Akan halnya dengan Upin dan Ipin, apakah pemasar yang seperti ini masih ada di tahun-tahun mendatang? Tentunya untuk produk-produk tertentu masih ada yang pola pemasarannya dengan cara tersebut. Penjualan dan pemasaran secara konvensional akan terus berlangsung dan berangsur surut bersamaan dengan perkembangan teknologi internet. Pola-pola lama dalam penjualan dan pemasaran akan menjadi kombinasi penjualan dan pemasaaran di masa mendatang. Di dalam praktek, seperti yang kita ketahui bahwa ”barter” adalah kegiatan penjualan zaman bahula, tetapi praktek masa kini penjualan dengan cara barter masih berlangsung. Pola penjualan dan pemasaran barang dengan cara lama tidak akan lenyap, tetapi memperkaya penjualan dan pemasaran produk masa mendatang.
Kesimpulan dari artikel ini adalah mempraktekan pola penjualan yang pas dengan produk yang dimiliki dan mengkombinasikan teknologi serta pola baru penjualan dan pemasaran untuk mencapai penjualan maksimal. Alhasil tidaklah heran jika kemudian mulai banyak ditemukan para pemasar yang menggunakan pola off line, akhirnya mulai mencoba memasarkan produknya secara on line  sebagai tambahannya. Amazon.com yang semula hanya menjual buku-buku, kini barang yang dijual beraneka ragam seperti suparmarket Wall Mart. Jadi gabunglah kekuatan konvensional dengan non konvensional untuk mendapatkan maximum sales seperti yang diinginkan!

Creative Sales

Read More