Rules of Marketing

Rules of Marketing: Old Vs. New

(The following article also addresses public relations -- the opinions in the article apply to both marketing and public relations. Note that many people would assert that public relations is a form of outbound marketing.)
Copyright Lisa Chapman

What is Marketing? What is PR?

You’ve likely heard it before – in the digital world, “The lines have blurred between Marketing and PR.”
What does that mean? How have the lines blurred? In order to answer these questions, let’s take a look at the OLD versus the NEW rules of Marketing, as proposed by David Meerman Scott in his bestselling book, The New Rules of Marketing and PR.

The OLD Rules of Marketing

The message was delivered ONE-WAY, and CREATIVITY was the secret sauce that commanded the audience’s attention. Among the fundamental concepts of the OLD marketing paradigm:

• Advertising was the core tool
• The advertising message was generally crafted to appeal to the masses
• Advertising INTERRUPTED the audience with a one-way message
• Advertising engaged campaigns for a defined time period
• Creators focused on creativity – and award-winning campaigns
• Advertising and PR were different specialties, run by different people

The OLD Rules of PR

The ultimate goal: Spin a press release to capture reporters’ attention, then get a clip of the story, to show that the message was viewed by the audience.

• Media comprised the toolbox, in order to get the message out
• A press release was the core tool
• Only significant news commanded the attention of the media
• It was all in “the spin” (or HYPE!)
• Quotes from third parties were an important element of a press release
• Press releases were meaningless unless a reporter decided that it was worthy of a story

The NEW Rules of Marketing and PR

Since the internet is now one huge publisher, ANYONE can learn how to create compelling messages and publish them. Getting found online is the science and art. A few of the new rules include:

• People don’t want “spin” – they want authenticity
• People don’t want to be interrupted anymore (it’s now called SPAM)
• People don’t want to be ‘told’ (push marketing), they want to be heard
• People want VALUE (content), which develops relationship and trust
• Marketing and PR can reach niche audiences online in a wider variety of ways
• Content is KING, and stays online, with no end to the campaign

The New TOOLS of Marketing and PR

It’s no longer TV, radio, newspapers, magazines, direct mail, etc. Meaningful, valuable CONTENT is the vehicle that captures audiences’ attention. It is now found on:

• Websites
• Blogs
• Microblogs (Tweets)
• Social Media platforms (Facebook.com, Myspace.com, etc)
• Article Directories
• Videos
• Podcasts
• Etc, etc etc!
  

Makin’ the Marketing Strategy Happen!

Copyright Tove Rasmussen
Implementing a marketing strategy is a multi-faceted activity. A good marketing strategy is driven by a clear, simple positioning statement. This makes it clear to your employees and market, where the company is superior to the competition. The marketing strategy encompasses the product or service offering, pricing, promotion and distribution – or delivery of the product or service to your customers.
So, the marketing strategy is all-encompassing. It drives product features, time from order to delivery, logistics, research and development, customer services — in short, it drives what is key for all facets of the business.
Consequently, implementing a marketing strategy involves so much more than marketing. It involves the whole company.
How you implement the marketing strategy depends who you are in the organization. Are you the president or the marketing director? If the organization has developed a marketing strategy, both need to be aligned with the strategy, on-board and enthusiastic.
The implementation of the marketing strategy can begin with the development of the marketing strategy. The organization can be involved or informed of the status of the development of the strategy. The input of operations, regulatory and sales can be part of the information that is used to develop the strategy.
Or the strategy can be developed by the management team, and rolled out to the company once it is completed. The extent to which each approach works, depends a lot on the issues involved with the strategy development, the culture of the company, and the buy-in to the plan by the company as a whole.
If, for example, operations was asked for an opinion, it is very important to close the loop, and let operations know what happened to the input. How it was used in developing the plan and, if possible, how the input affected the final strategy that was developed.
If the plan is being rolled out with no input, then it is critical for the department heads to consider the expected response from their teams, and to ensure the potential issues will be addressed. If unexpected issues are raised, it is critical to research these issues and respond to them. However, the key is to effectively demonstrate how the plan is in the interest of each department, in particular, the growth of the company. Information that provides confidence in this result is essential to provide, and an inclusive, enthusiastic, confident tenor of the meeting is important.
However, it is much more than one roll out meeting, or several roll out meetings. Implementation includes the informal discussions in the hall, during chance encounters, in regular meetings. People will absorb the information, and come up with excellent questions that need to be taken into account.
There is, of course, the formal implementation of the strategy as well. It will translate into objectives for performance evaluations, possibly organization shifts and changes.
As the company moves through the changes, focus on gaining some small wins first. This increases confidence in the new strategy and increases momentum. Keep it forefront in the company, stay positive and flexible.

Creative Sales

Read More

Basics -- and Misunderstandings -- About Marketing

Copyright Carter McNamara, MBA, PhD

What is Marketing?

Before you learn more about marketing in the many links later on below topic, you should first understand what marketing is, because the topic is so often misunderstood. Marketing is the wide range of activities involved in making sure that you're continuing to meet the needs of your customers and are getting appropriate value in return.

How Marketing is So Misunderstood

Far too often, organizations try to develop a product to meet customers’ needs without ever really verifying what the customers wanted in the first place. Instead, those organizations make a strenuous effort to “sell” the product through rigorous, ongoing advertising, promotions and publicity -- through "outbound" marketing. These organizations may have built a beautiful ladder – but it may be entirely on the wrong roof! Far too often, that lesson comes from painful experience.
Experienced organizations have learned that it is not their opinion that matters most regarding whether their product is needed or not. The opinion that matters most is that of the customers. These organizations have learned that they might not know what they don't know about their customers. That precious knowledge about the customers comes from "inbound" marketing -- through market research to clarify customers' needs and what they are willing to do to get those needs met. If the inbound marketing is done well, the outbound marketing is particularly easy -- and effective.

Inbound Marketing Includes Market Research to Find Out:

1. What specific groups of potential customers/clients (markets) might have which specific needs (nonprofits often already have a very clear community need in mind when starting out with a new program -- however, the emerging practice of nonprofit business development, or earned income development, often starts by researching a broad group of clients to identify new opportunities for programs)
2. How those needs might be met for each group (or target market), which suggests how a product might be designed to meet the need (nonprofits might think in terms of outcomes, or changes, to accomplish among the groups of clients in order to meet the needs)
3. How each of the target markets might choose to access the product, etc. (its "packaging")
4. How much the customers/clients might be willing pay and how (pricing analysis)
5. Who the competitors are (competitor analysis)
6. How to design and describe the product such that customers/clients will buy from the organization, rather than from its competitors (its unique value proposition)
7. How the product should be identified -- its personality -- to be most identifiable (its naming and branding)

Outbound Marketing Includes:

1. Advertising and promotions (focused on the product)
2. Sales
3. Public and media relations (focused on the entire organization)
4. Customer service
5. Customer satisfaction

Creative Sales

Read More

Membuat Event Marketing Yang Baik

Dengan begitu massalnya komunikasi yang dilakukan melalui berbagai media massa, para masyarakat sebagai customer dari sebuah produk semakin merasa jenuh dan keterbatasan memorinya semakin membuat sulit mengingat keragaman produk, brand berikut dengan masing-masing pembedanya. Dalam strategi pemasaran sekarang EM dan MPR menjadi menjamur untuk mengantisipasi kejenuhan tersebut. EM yang kita ketahui sebagai Event marketing dan MPR sebagai Marketing Public Relations menjadi ujung tombak dalam berkomunikasi secara langsung dengan customer, karena hubungan yang terjadi adalah interaktif dan mendapatkan feedback langsung dari para customer, baik itu hal yang positif maupun negatif. Cara pengukurannya pun lebih mudah karena langsung terlihat respon yang dihasilkan dari para customer.

Event Marketing yang kian menjamur tidak dilakukan dengan sembarangan karena memakan biaya dan tenaga yang cukup besar, sehingga dalam proses perencanaannya sebisa mungkin matang dan tepat sasaran. Karena result dari sebuah EM akan sangat menentukan kredibilitas brand, hasil yang baik akan dengan cepat mengangkat popularitas brand dan hasil yang buruk akan membuat brand langsung terjun bebas di depan mata para customer.

Berikut di bawah ini beberapa pertimbangan yang perlu dipikirkan dalam perencanaan sebuah EM untuk mendapatkan hasil dan feedback yang maksimal.

1. The publicitySebuah event harus mengandung nilai berita/publisitas. Hal ini tidak lain untuk menarik word of mouth dan liputan/penjualan berita yang lebih mudah ke berbagai media. Nilai publisitas ini akan semakin lama menurun pada sebuah konsep event yang diulang, dalam artian kalau dulu sebuah event yang masuk MURI dianggap wahh.. skarang hanya akan mendatangkan ohh… karena semakin lama semakin banyak event yang masuk ke MURI, atau kalau dulu sebuah event dengan hadiah BMW sangat digandrungi orang, sekarang menjadi biasa saja karena banyak event yang melakukan hal tersebut. Nilai publisitas dapat diangkat dari ide konsep yang fresh dan mengundang rasa ingin tahu serta yang terpenting adalah ketertarikan para target pasarnya.

2. Audiensnya adalah the target market
Kembali lagi pada tujuan diadakannya EM adalah pada akhirnya menjual produk atau mengangkat brand di mata konsumennya, maka para audies yang turut serta dalam event tersebut mutlak harus para target marketnya. Audiens ini bisa berkembang, antara lain mengarah pula kepada para pemberi masukan dalam membeli produk kepada para target pasar, atau orang-orang yang dekat dengan target pasar. Seperti contohnya mobil Kijang mengadakan event yang melibatkan seluruh anggota keluarga, sebenarnya target pasar utamanya adalah para ayah, tetapi ibu dan anak-anak adalah para pemberi masukan dalam membuat keputusan membeli mobil.

3. Deep connection between product and eventAdanya hubungan antara produk dan event sangat penting untuk mengangkat positioning dari brand itu sendiri, yang paling simple misalnya Rinso mengadakan lomba bagi para anak-anak untuk bermain di tanah, lumpur, dll. Hal ini tidak lain untuk mengangkat positioning Rinso yang menjamin bahwa para ibu tidak perlu khawatir, karena bajunya akan bersih dicuci kembali dengan Rinso. Event yang tidak mengangkat aktivitas yang berhubungan dengan produk akan menjadi wasting dan tujuan akhirnya akan sulit dicapai.

4. Use the promotion dan yang terakhir tapi sama pentingnya dengan keseluruhan proses konsep sebelumnya adalah komunikasi yang tepat sasaran dari event tersebut. Jangan sampai konsep event yang sudah sebegitu baiknya, tidak sampai di telinga para audiensnya. EM tidak akan menjadi sukses seperti yang telah direncanakan.

Creative Sales

Read More

Training Tips For Direct Sales Business

Entering thе direct sales party business аѕ a consultant іѕ a fаntаѕtіс way tο earn extra money, spend time wіth girlfriends, аnd hаνе fun. Hοw dіd уου enter thе home party рlοt business? Perhaps уου wеrе a guest аt a home party аnd fell іn lіkе wіth thе product аnd сhοѕе thаt уου mау possibly sell thе product. Perhaps thе consultant wаѕ inspiring аѕ ѕhе talked аbουt hеr home party рlοt success. In аnу case, уου аrе now οn уουr way tο working аѕ аn independent contractor аnd being іn business fοr yourself.
Being a direct sales party business representative саn earn уου extra money, bυt уου wіll hаνе tο work fοr thе money. Although thе product уου аrе selling іѕ a fаntаѕtіс product , whether іt іѕ candles, mаkе-up, purses, οr οthеr items, уου need party рlοt training tο succeed аnd tο receive home party bookings.
Direct Sales Party Business Success Tips
Whether thіѕ іѕ уουr first party аѕ аn independent representative οr уουr 100th party, еνеrу rep аnd consultant саn υѕе a few home party рlοt tips tο freshen up hеr οr hіѕ presentation. Success depends οn continued training!
1. If уου аrе рlοttіng уουr first party аnd аrе experiencing a case οf thе nerves, thеn уου mау want tο ѕtаrt small. Gеt уουr closest friend tο host thе first party. Hаνе hеr invite people уου аrе comfortable wіth аnd уου wіll find thаt speaking іѕ nοt ѕο tiresome.
2. Set a goal fοr each οf уουr friends tο host a party fοr уου аnd qυеѕtіοn thаt thе ones thаt dο invite аt lеаѕt three tο four people уου dο nοt know. Of thеѕе three tο four people, try ѕοmе party рlοt motivation tο gеt thеm tο host a party fοr уου. Each time уου wіll bе meeting nеw people, thus expanding уουr network.
3. If thе business уου аrе consulting fοr offers home party training webinars οr a party рlοt colloquium, bе sure thаt уου attend. Othеr consultants іn уουr business саn give уου invaluable hints аnd tips thаt wіll hеlр уου tο meet уουr goals.
4. Read уουr consultant handbooks. Thеѕе handbooks wеrе written bу thе best οf thе business аnd contain valuable home party рlοt info. Thе owners οf thеѕе companies want уου tο succeed, bесаυѕе іf уου аrе mаkіng money, thеn thеу аrе mаkіng money.
5. Know уουr product . Home party рlοt consultants ѕhουld lіkе аnd know thеіr harvest. If уου аrе аn expert οn уουr product аnd enthusiastic аbουt іt, thеn уουr lіkе аnd passion wіll shine through аt parties, mаkіng others want tο bυу frοm уου.
It іѕ аlѕο vital tο ensure thаt уουr presentations аrе fun. Consult wіth уουr hostess аnd mаkе sure ѕhе hаѕ plenty οf seating fοr everyone invited tο one οf уουr parties. Play a fun game аt thе commencement tο brеаk thе ice аnd tο hаνе everyone relax. Bе sure аnd point out аll thе free gifts аnd perks thаt уουr hostess іѕ receiving. Thіѕ ѕhουld encourage others tο book a party wіth уου. Having samples fοr уουr guests tο see іѕ аlѕο vital. Mοѕt importantly, hаνе fun аnd lеt уουr personality sell уουr harvest fοr уου.

Creative Sales

Read More

7 Sales Techniques to Differentiate You From the Competition

You have a choice. You can stand out or blend in with your competitive landscape. Differentiation doesn't come naturally, blending in does. We all want to fit in with the crowd, we want to be like everybody else, and we've been that way since we were kids. As a professional sales representative you should focus on what makes you different because the similarities will take care of themselves.
When selling there are three principle things you can differentiate: You, your products, and your company. My observation is that most sales representatives do an adequate job of differentiating their products and their company. They neglect, however, to develop a personal brand. Before a customer considers buying your products, they must buy you.
Here are seven ways to separate you from the competition:
1. Your appearance matters. Look the part because your appearance influences your image. You are walking billboard and how you look is what your prospects see first. Belts and shoes should be the same color. Shoes and shoe heels should be shined - every day. When it comes to your wardrobe buy less and spend more.
2. Prepare an effective e-mail signature. Your e-mail signature of course should include your name, a keyword a short phrase - describing your expertise, a telephone number, and your web site. Also periodically include a P.S. and a P.P.S. to emphasize new product introductions, special sales, and special events. In this way, every email provides a branding and promotional opportunity for you.
3. Getting people to return your telephone calls is challenging for everyone. Using a different approach can make all the difference in the world. Mike, a client, shared this with me and it's guaranteed to be different. If someone very important is not returning your telephone calls use this approach. Buy a coffee mug and print these words on the mug. "Let's talk business over a cup of coffee." Put a packet of Starbucks coffee into the mug and include a note with your business card and the times you'll be available to take his telephone call.
4. Here's a business card idea. Why are business cards printed one side? Use the blank side of your business to differentiate yourself. You can stamp an inspirational quote. You can stamp the 7 reasons why customers like doing business with you. Use red ink to make it stand out.
5. This is a small tip though it's an effective one. Most promotional literature is produced on standard size 81/2" X 11" paper. Since most people are overwhelmed by the amount of work on their desk - they simply create stacks of sales rep literature. Go to an Office Depot and buy brightly colored 9 X 12 paper. Affix your literature to the 9 X 12 paper and it'll standout in any stack of literature. Use the open space on the colored paper to write a note, a reminder, or even your phone number.
6. Visibility is more important than ability. Every contact counts. Develop a (one-two-three) follow-up system every time you meet and/or talk to a new prospect. Here's my recommendation - within 24 hours send an e-mail, within 72 hours send a handwritten note, within 10 days send a handwritten note with an article to your prospect. Within two weeks you have a total of four exposures with your new prospect. Now that's impressive.
7. Prepare creative organizational charts for your biggest proposals. In your business, if you do proposals especially for larger deals, consider using a very creative organizational chart. Think about the five to seven people in your organization who interact with your customers; you, your sales manager, your Vice President of sales, customer service, technical service, you get the picture. Create an organizational chart using boxes and include in each box the following: name, title, telephone number, fax number, e-mail address, and a digital photograph. This introduces your entire team with photographs to your new potential customer. It's easier for a prospect to say no to a salesperson than it is to say no to the entire team.
The real difference among salespeople is what's inside their heads - their ideas. To offer generalities when customers are begging for specificity misses the mark completely. Don't permit generalities to skewer the real differences between you and your competitors.
Being boring, bland, and benign won't cut it in today's very competitive marketplace.
If you want to make a difference you have to be different.

Discover the 12 Best Sales Questions To Ask Customers. When you ask these sales questions, you won't be selling you'll be solving your customer's problems.
You'll close more sales when you ask these 12 clever sales questions.
And your sales will take-off!

Article Source: http://EzineArticles.com/4536

Creative Sales

Read More

30 Tips For Creative Sales Prospecting

One of the challenges that sales people are constantly faced with is finding a steady stream of incoming potential contacts to talk with. On the Manta Q&A board, members are always asking questions about new ways to find leads, getting email addresses so that they can perform email blasts, buying the right kinds of names from list brokers, and finding the right “get prospects quick” schemes to try.
However, most of time, the problem of finding new prospects lies in our own behavior. We get stuck in a rut and fall back on comfortable behavior. We get used to doing what works, and we continue doing it until it becomes a habit.
In short, we fall prey to our own success.
In order to have a breakthrough and get different results, we need to change things up. We need to break out of our established behavior and try something new, even if it doesn’t immediately provide the results that we are looking for.
Sometimes, we need some type of idea generator to get us thinking in a new and different direction.
Below, you’ll find 30 ideas to get you started in a different direction. Use these ideas to stimulate your thinking when you are prospecting, cold calling, and looking for places to find new potential contacts for your services:

1. Call from the road—if you see a billboard or a phone number on a truck, call and ask for more information about its product or service.
2. Give a talk or presentation at a networking event, a conference, local service organization, or industry meeting. Have plenty of business cards on hand for distribution, and raffle off a prize at the end of the event to collect business cards from the audience.
3. Read the paper and look for promotions, press releases, new product announcements, awards, etc. Write congratulatory notes or send a relevant current article with a personal note.
4. Establish yourself as a local or online resource.
5. Create a business card that stands out from the rest.
6. Attend and participate in local seminars, workshops, and networking events. In today’s environment, there are quite a few online networking events that offer participants the opportunity to share information in joint chat rooms.
7. Develop interesting, unique, and enjoyable questions to stimulate conversation and qualify prospects.
8. Develop compelling cold calling scripts to introduce yourself, get an appointment, leave a voice mail, overcome objections, get through the gatekeeper, ask for a referral, etc.
9. Use creative and dramatic follow-up techniques.
10. Change your cold calling times and call during off hours.
11. Ask champion customers to take you to one of their networking events and introduce you.
12. Instead of asking for a referral and calling the referral yourself, have the customer make the introduction.
13. Have a customer set up a conference call or meeting that involves him or her and supports your product or service.
14. When getting a referral, ask your customer for details on how to make a favorable impact on the referral.
15. Check out registration lists or name badges at networking events and target those you want to meet. Ask the event coordinator to introduce you.
16. Revisit old prospects, old customers and accounts to see if needs have changed.
17. Introduce yourself to VIPs and speakers at networking events or conferences. Tell them what you know about them, give them a sincere compliment, and tie in the value of your product or service to something you heard them say.
18. Treat event sponsors and exhibitors as prospects.
19. Arrive early and stay late to networking events, seminars, workshops, etc.
20. Offer to help with a prospects next event or meeting.
21. Offer to exhibit at a trade show or sponsor an event at a prospect’s convention or conference.
22. Ask for advice on an important issue or decision.
23. Ask the prospect what his or her ideal customer, vendor, or employee is and then refer prospects, vendors, or job candidates.
24. Invite the prospect to lunch.
25. Give your prospect a referral.
26. Volunteer for a committee or board.
27. Suggest delivering a joint seminar.
28. Offer to co-author a magazine article.
29. Use seasonal and holiday promotions.
30. Offer special discounts with an expiration date.

Creative Sales

Read More

Social Media Semakin Berkibar Setiap Tahunnya

Corporate Image Award 2011 di Ritz Carlton Mega Kuningan, Jakarta, Rabu (8/6) malam

MARKETING, Jakarta – Social Media semakin berkibar di tahun 2011 sebagai media alternatif bagi perusahaan yang akan membangun merek produk atau citra perusahaan yang kuat. Perusahaan-perusahaan global sudah mulai menyadari hal ini dan melakukan perencanaan detil untuk menggunakan kekuatan social media guna membangun citra perusahaan.

“Kemampuan social media dalam menyebarkan informasi yang sangat cepat karena proses viral sangat mencengangkan. Ini jelas membawa tantangan baru bagi setiap perusahaan. Pimpinan puncak memerlukan mind-set yang baru menghadapi hal ini,” ungkap Handi Irawan, Chairmain Frontier consulting Group dalam presentasinya di malam penghargaan Corporate Image Award 2011 yang berlangsung di Hotel Ritz Carlton, Mega Kuningan Jakarta, Rabu (8/6) malam.

Dijelaskan, hasil survei Corporate Image Index tahun 2011 dari Frontier Consulting Group menunjukan fenomena ini. Saat ini, masyarakat semakin memiliki banyak informasi. Mereka semakin mudah mendapatkan informasi, terutama melalui media digital seperti Facebook, You Tube dan Twitter. Sepanjang tahun 2010 hingga kuatal pertama tahun 2011 ini, masyarakat mulai memiliki persepsi yang berbeda terhadap citra perusahaan-perusahaan yang beroperasi di Indonesia.

Menurutnya, kehebatan social media adalah kemampuan pelanggan yang terlibat aktif dalam membuat content. Proses seperti ini, biasanya disebut dengan customer generated content. Proses seperti ini, biasanya disebut dengan customer generated content. Pada tahapan ini, perusahaan mulai kehilangan kendali terhadap media. Namun disisi lain, perusahaan memiliki kesempatan untuk lebih melibatkan pelanggan dan menggunakan pelanggan menjadi endorser yang positif.

“Bagi para CEO, pesannya jelas. Perusahaan harus membangun budaya untuk semakin terbuka dan semakin dekat dengan para pelanggannya. Social media akan membuat perusahaan semakin transparan dan mudah dimonitor,” paparnya. (Harry Tanoso/Majalah MARKETING)

Creative Sales

Read More

Siapa sih yang gak mau meraih sukses dalam bisnisnya. Semua orang pasti ingin meraih kesuksesan dalam bidang yang ditekuninya. Begitu juga kita, yang saat ini sedang belajar internet marketing, pasti ingin sukses di bisnis online. Nah, untuk itu, di blog bisnis online ini, saya coba berbagi beberapa tips dasar yang bisa diterapkan untuk belajar bisnis online.

Belajar Bisnis Online

1. Tidak ada sukses yang instan. Semua hal membutuhkan proses, bahkan manusia pun harus belajar untuk melakukan beberapa hal dulu sebelum bisa berlari dan tumbuh dewasa. Kita harus bisa tengkurap, merangkak, duduk, berdiri, berjalan dan akhirnya bisa berlari. Jadi, jangan pernah mengharapkan keberhasilan yang instan. Bisnis online tetap memerlukan waktu, tenaga dan uang untuk bisa sukses.
2. Teruslah belajar bisnis online. Bahkan seorang pebisnis online yang sukses pun tetap tidak pernah berhenti untuk belajar. Mereka yang berhasil dan sukses dalam bisnis internet biasanya selalu meluangkan waktu untuk mencari tahu, strategi apa yang tepat untuk membuat bisnisnya tetap berjalan baik. Apalagi perkembangan internet dan bisnis internet begitu cepat, sehingga diperlukan penemuan tools, software atau teknik yang tepat untuk membantu bisnis kita.

Belajar Bisnis Online

3. Seorang pebisnis online yang sukses harus memiliki tekad yang kuat. Benar, bahwa hiduo itu selalu beroutar dan kita tidak selalu diatas. Begitu juga dengan bisnis internet, yang mungkin akan mengalami maju dan mundur. Tetapi dengan tekad dan semangat yang pantang menyerah, maka kita akan tetap berusaha untuk mengatasinya.
4. Percaya diri akan keberhasilan kita. Jika teman-teman yakin bahwa mampu melakukan suatu hal, misalnya bisnis di internet, maka dengan selalu bekerja keras, belajar setiap hari, dan tekad yang kuat, maka keberhasilan hanya tinggal menunggu waktu.
5. Memiliki budget yang tepat. Menjalankan bisnis online tidak mungkin tanpa uang. Setidaknya untuk biaya sewa internet, atau membeli domain dan hosting. Jadi gunakan pengeluaran dengan bijak. Meskipun teman-teman ada yang memilki budget tidak terbatas, tapi tidak perlu membeli semua ebook atau software yang ditawarkan.

Belajar Bisnis Online

6. Bergabunglah dengan sebuah komunitas. Dengan menjadi anggota dari komunitas yang sama, memiliki tujuan yang sama : Sukses Bisnis Online, maka kemungkinan kita untuk sukses akan semakin besar. Kenapa? Karena sebuah komunitas dapat membantu kita mendapatkan informasi, ide, peluang, dan solusi untuk bisnis internet kita.
7. Tetaplah bersama referensiana.com untuk bisa sukses bersama-sama menjalankan dan Belajar Bisnis Online.

Creative Sales

Read More

Kenapa harus berbisnis Online ?

Saat ini, bisnis online telah menjadi sumber pendapatan bagi pelakunya dan tidak sedikit yang full time menggeluti bisnis ini. Sudah banyak yang bisa hidup layak dari bisnis online ini, walaupun tidak sedikit juga yang gagal.

Kenapa banyak orang mulai melirik bisnis online? berikut ini beberapa alasan kenapa harus berbisnis online.

1. Kebebasan Financial
Dengan bisnis online, anda bebas menentukan seberapa besar pendapatan yang ingin diperoleh. Tidak ada yang membatasi pendapatan anda kecuali anda sendiri.

Semakin besar dan sukses bisnis online anda, maka otomatis pendapatan anda juga akan semakin besar. Peluang bisnis online masih sangat besar dan sangat menjanjikan.

2. Customer yang tidak terbatasBisnis Online tidak dibatasi lokasi geografi, artinya bisnis online bersifat mendunia. Anda bisa memliki customer dari mana saja, tanpa perlu dibatasi negara.

3. Waktu yang fleksibel
Bisnis Online tidak dapat dilakukan dimana saja dan kapan saja. Dalam menjalankan bisnis online, anda tidak dibatasi waktu dan tempat, kapan saja dan dimana saja bisnis ini dapat dioperasikan asalkan terhubung internet.

Anda bisa mengelola waktu anda secara fleksibel, kapan waktu harus serius bisnis dan kapan waktu untuk urusan yang lain dapat anda tentukan sendiri.

4. Pemula pun bisa
Semua orang dapat terjun ke bisnis online. Pelaku bisnis online tidak harus orang yang mengerti IT, semuanya bisa bahkan pemula-pun bisa.

Bisnis Online mudah dipelajari, dan sumber untuk belajarpun ada banyak dan dapat diakses kapan saja dan dimana saja. Jadi tidak alasan tidak bisa dalam berbisnis online.

5. Memulainya mudah
Memulai bisnis online dapat dilakukan dengan mudah dan cepat. misalkan, google adsense maka langkah untuk memulainya cukup memiliki website/blog, kemudian daftar program google adsense, menaikkan trafik pengunjung, dan hasil didapat.

Untuk jenis bisnis online yang lain, memulainya-pun mudah dan cepat. Jadi...ayo mulai berbisnis online.

Creative Sales

Read More

15 CARA MENJADI KAYA DARI INTERNET

Mula-mula model bisnis di internet adalah dengan membuat situs, kemudian kalau pengunjungnya sudah banyak maka mulailah mencari pemasang iklan di situsnya. Pada umumnya situs berita sangat diminati oleh pemasang iklan, karena tingkat kunjungan kesitus berita yang sangat tinggi. Situs lainnya yang sangat diminati oleh para pengiklan adalah search engine. Dan web pencari yang paling diminati adalah Google.com dan Yahoo.com. Mereka mendapatkan penghasilan yang sangat luar biasa dari iklan yang tampil disitus mereka.Kemudian yang ketiga adalah situs komunitas, seperti Yahoomail,Gmail,Hotmail yang mendapatkan penghasilan dari iklan yang sangat besar walaupun mereka menyediakan layanan email gratis.Komunitas email gratis ini sangat menjanjikan bagi pemasangan iklan online. Buktinya MICROSOFT bersedia mengeluarkan uang hingga 40 juta dollar Amerika untuk membeli HOTMAIL.COM dari pemiliknya yaitu SABEER BATHIA. Akibatnya programmer asal India yang bermukim di amerika ini mendadak menjadi kaya raya.Kita yang orang biasa pun juga dapat menikmati penghasilan dari iklan yaitu dengan cara-cara sebagai berikut:
↔ Hal pertama yang perlu dilakukan adalah menentukan model bisnis yang akan kita bangun, yaitu membuat situs yang menarik banyak pengunjung baru dan mempertahankan tingkat return visitor yang tinggi. Isi situsnya sesuai dengan bidang keahlian masing-masing, seperti situs sepakbola, situs selebritis dll.
↔ Kemudian menentukan sasaran market kita. Apakah kita akan membidik pangsa pasar  pemasang iklan didalam negri atau luar negri, bahkan seluruh dunia. Kalau sasaran kita adalah pemasang iklan dalam negri maka kita harus membuat situs dalam bahasa indonasia, tapi kalau sasaran pemasang iklan kita adalah dari seluruh dunia maka kita harus membuat situs dengan menggunakan bahasa inggris.
↔ Selanjutnya adalah menentukan membangun bisnis online berbasis perusahaan atau perorangan. Kalau ternyata sasaran pemasang iklan kita kebanyakan adalah perusahaan maka kita harus membuat badan usaha seperti CV  yang akan kita gunakan sebagai kendaraan bisnis kita di internet.

Creative Sales

Read More

Memulai Aktivitas Pemasaran dari yang Kecil untuk Hal Besar

Dalam meningkatkan pemasaran, kita bisa menggunakan hukum psikologis “ya kecil” untuk menjadi “ya besar”. Maksudnya adalah aktivitas pemasaran yang kita lakukan sebaiknya difokuskan supaya calon konsumen membuat keputusan “ya” terhadap apa yang kita tawarkan, meski dari yang kecil terlebih dulu.

Sebab, jika mereka sudah membuat keputusan “ya kecil” akan lebih mudah bagi kita untuk membuat konsumen tersebut akhirnya bisa melakukan “ya besar”.

Atau membeli apa yang kita tawarkan dengan tingkatan yang lebih besar atau lebih tinggi lagi. Saya akan memberikan cerita berikut, untuk sedikit menjelaskan “ya kecil” menjadi “ya besar”.

Ada sebuah cerita tentang seorang tentara Amerika yang ditangkap tentara China ketika perang Korea. Tanpa dipukuli, tanpa disiksa, ternyata tentara ini bisa berbalik arah menjadi prokomunis/sosialis. Bahkan ketika pulang, malah mau menjadi mata-mata China.

Apa yang sebenarnya terjadi? Ketika tentara Amerika tersebut ditahan, dia sering diajak bertemu tentara China yang baik, diberi rokok, diberi makanan, dan diajak ngobrol santai.

Kemudian suatu waktu, tentara Amerika ini ditanya tentang ketidaksempurnaan Amerika. Kalau dia tidak mau menjawab, akan ditinggal pergi dan dalam waktu lama tidak ditemui. Namun ketika bertemu lagi, tentara China ini menjelaskan dengan baik setiap negara pasti ada ketidaksempurnaanya, dan minta tentara Amerika menyebutkan ketidaksempurnaan Amerika.

Akhirnya, tentara Amerika menyebutkan beberapa ketidaksempurnaan negaranya. Bukan hanya itu, tentara China juga meminta tentara Amerika tersebut menulis dan menandatangani tulisan tersebut. Selain itu, sang tawanan juga diminta menjawab dan menulis apa keuntungan sosial sistem komunis.

Tanpa disadari, sang tentara Amerika bukan saja telah menulis dokumen yang menyerang negaranya sendiri, melainkan juga tulisan yang mempromosikan paham komunisme yang ditulis oleh tentara Amerika. Pertanyaannya, bagaimana tentara China bisa melakukan hal itu tanpa harus memukul atau menawari hadiah.

Mereka hanya meminta sang tawanan membuat pernyataan sederhana yang kemudian ditulis. Ketika tulisan itu disebarkan di antara sesama tawanan, secara otomatis sang tentara tadi dituduh menjadi kolaborator China. Tapi apa boleh buat, dia tidak bisa lagi mengelak apalagi dia menulis tanpa paksaan. Apa yang dia tulis tersebut merupakan bukti integritas dan komitmennya.

Bagaimana menggunakan hukum “ya kecil” ini? Funnelling merupakan penggunaan hukum “ya kecil” menciptakan “ya besar”. Contohnya, untuk meningkatkan penjualan mobil, kita bisa mendatangkan orang ke pameran mobil terlebih dahulu, mengajak test drive secara gratis.

Kemudian, meminta calon pembeli menyebutkan kelebihan mobil yang dipakai dan kalau perlu memintanya dalam bentuk tulisan yang kemudian menandatanganinya. Setelah itu, jika memintanya untuk membeli mobil tersebut, kemungkinan akan terjadi transaksi akan jauh lebih besar ketimbang langsung diminta untuk membeli.

Jadi, yang paling penting adalah berikan calon konsumen kesempatan untuk merasakan terlebih dahulu apa yang ingin Anda tawarkan–tentunya berikan kualitas yang terbaik yang Anda miliki.

Dengan demikian, calon konsumen itu akan semakin mantap dalam membuat keputusannya. Terus dampingi dan berikan informasi yang mereka butuhkan dan buat mereka merasa puas dengan apa yang Anda tawarkan sejak awal.

TUNG DESEM WARINGIN
Pelatih Sukses No 1 di Indonesia The most Powerful People and Ideas in Business 2005

Creative Sales

Read More

Right Target Dan Right Plan

Fail to plan means plan to fail. Jika Anda gagal membuat rencana berarti Anda berencana untuk gagal. Begitulah ungkapan yang sering Anda dengar manakala Anda dihadapkan untuk sebuah tugas dalam profesi Anda.

Apabila Anda ingin mencapai target tertentu, maka Anda harus menyiapkan rencana bagaimana Anda akan mencapainya. Pencapaian tidak datang dengan tiba-tiba. Rencana yang tepat, akurat, dan matang biasanya memiliki kemungkinan besar untuk berhasil. Sedangkan, yang tanpa rencana akan berbuntut kegagalan.

Sebagai contoh, apabila Anda adalah seorang tenaga penjual (salesman) yang diberi target oleh atasan Anda untuk menjual 1.000 unit barang, bagaimana reaksi Anda? Ada sebagian yang mungkin akan mengatakan targetnya terlalu tinggi dan agak sulit untuk dicapai. Ada sebagian lain yang mungkin akan mengatakan target terlalu tinggi namun masih bisa dicapai.

Ada yang optimistis namun ada juga yang pesimistis. Ada yang membuat rencana namun ada juga yang tidak jelas mau bagaimana. Tentunya ada banyak sekali reaksi yang berbeda dalam menyikapinya. Namun, seorang tenaga penjual yang baik memiliki sikap mental yang positif sehingga melihat target sebagai sebuah tantangan dan akan berusaha semaksimal mungkin untuk mencapai target tersebut.

Kemudian, dia akan menyiapkan rencana untuk mencapainya, melakukan perhitungan sederhana terhadap situasi dan kondisinya, dilanjutkan dengan memanfaatkan beragam peluang yang ada. Pada banyak perusahaan besar, target yang diberikan direksi ketika sampai kepada tim lapisan bawah akan menggelembung paling tidak 20–30 persen dari angka sesungguhnya.

Manajer puncak akan menaikkan sedikitnya 10 persen. Manajer operasional mungkin akan menaikkan 10 persen lagi sebelum angka target tersebut disampaikan kepada tim di lapangan. Mengapa demikian? Mereka perlu menyiapkan 'buffer' atau penyangga kalau-kalau saja tim di lapangan hanya mencapai 80 persen.

Inilah realitas yang ada. Mereka tidak mau ambil risiko tidak mencapai target. Persoalan apakah ini? Saya percaya bahwa jika target Anda adalah 1.000 unit, maka Anda harus membuat rencana yang 1.000 unit juga atau bahkan lebih. Bila rencana Anda hanya 800 unit maka mustahil Anda akan mencapai 1.000 unit.

Ironisnya, banyak yang hanya membuat rencana 800 unit dan berhenti hanya sampai di situ lantaran kehabisan ide, malas berpikir lagi, puas diri, percaya bahwa 80 persen sudah cukup baik, dan percaya pada strategi  "go with the flow" yakni strategi "jalankan saja dulu, pikirkan kemudian".

Alhasil, pada kurun waktu yang ditentukan, Anda tidak akan mencapai target 1.000 unit tersebut. Ini bukanlah gaya seorang tenaga penjual yang baik. Itulah mengapa manajemen dalam perusahaan tidak mau mengambil risiko berhadapan dengan mentalitas yang demikian sehingga dari target awal perlu diberikan buffer sebanyak 20–30 persen.

Bila tim di lapangan hanya mencapai 80 persen, maka sebenarnya perusahaan tetap mencapai 100 persen dari angka awal sebelum dilakukan penyesuaian. Menarik untuk dicermati ketika Anda menentukan target yang lebih tinggi maka pencapaian Anda juga lebih tinggi. Mari kita lihat ilustrasi dari dua situasi berikut:

Situasi 1

Anda menentukan target 1.000 unit dan membuat rencana untuk mencapai 1.000 unit. Pada akhirnya Anda mencapai 900 unit. Secara persentase, pencapaian Anda adalah 90 persen.

Situasi 2

Anda menentukan target yang lebih rendah yaitu 800 unit dan membuat rencana 800 unit. Pada akhirnya Anda mencapai 800 unit. Secara persentase, pencapaian Anda adalah 100 persen.

Meski pada situasi pertama pencapaian Anda 90 persen dan pada situasi kedua pencapaian 100 persen, Anda akan menjadi individu yang lebih bangga pada situasi pertama. Mengapa? You stretch yourself, raise the bar and set a higher standard. Anda meregang diri, menantang diri Anda dengan menaikkan standar yang lebih tinggi.

Ternyata hasil akhir Anda lebih tinggi daripada sekadar mencapai 100 persen seperti pada situasi kedua. Apa pelajaran yang dapat diambil dari kejadian ini? Don’t be complacent! Don’t settle for mediocrity! Jangan menjadi puas diri! Jangan berhenti hanya menjadi orang biasa/kebanyakan.

Anda memiliki potensi dan Anda perlu menyadarinya. Jadi, bagaimana sebenarnya menentukan target yang tepat (right target) dan bagaimana membuat rencana yang tepat (right plan)? Target yang tepat adalah target yang menantang yaitu yang tidak sekadar tinggi namun harus realistis dan tetap memotivasi Anda untuk mengejarnya selain tentunya harus spesifik, memiliki tenggat waktu dan juga terukur.

Ketika berhadapan dengan target, jujurlah dengan diri Anda. Don’t underestimate yourself. Sementara itu, rencana yang tepat adalah rencana yang disusun dengan tolak ukur target. Tidak kurang sedikit pun dari target.

Bila belum sama dengan angka target, pikirkan dan tambahkan kembali rencana lainnya. Jangan berhenti menyusun rencana sebelum sesuai dengan target. Salam transformasi! (MEN JUNG, MM Author – Go To The Next Level!)

Creative Sales

Read More

Enam Tantangan Penjualan dan Solusinya

JAKARTA - Apakah Anda pernah mengalami penolakan dari calon konsumen saat berusaha menjual produk Anda? Bagaimana solusinya supaya penolakan itu bisa kita atasi dan menghasilkan penjualan yang kita inginkan? 

Untuk menjawab hal itu, perlu Anda ketahui terlebih dulu bahwa setidaknya ada enam tantangan dalam suatu penjualan. Pertama, no trust. Jika seorang penjual kurang dipercaya oleh calon pembeli, sulit untuk bisa menghasilkan penjualan. Bisa saja dia tidak dipercaya karena mungkin penampilannya yang kurang meyakinkan, atau bisa juga karena levelnya dianggap kurang memadai atau tidak sekelas dengan calon konsumennya. 

Karena itu, salah satu solusinya adalah penjual tersebut bisa langsung memperkenalkan calon pembeli itu kepada atasannya yang mungkin akan dianggap memiliki level lebih seimbang. Hal ini mungkin cukup banyak kita lihat dalam dunia perasuransian ataupun dalam bisnis jaringan multilevel marketing (MLM).

Seorang agen baru atau member MLM baru yang hendak memprospek calon nasabah/ member yang dinilai memiliki level lebih tinggi dibandingkan dengan dia sendiri,tak sungkan mengajak leader-nya. Kedua, no money . Jika kita menemukan calon konsumen/ calon pembeli yang tidak mempunyai uang namun sebenarnya tertarik dengan produk/ jasa kita, maka salah satu solusinya adalah berikan alternatif cara pembayaran. 

Misalnya, bisa melalui pembayaran uang muka terlebih dahulu dan selanjutnya melakukan pembayaran secara bertahap.Sebab, umumnya jika seseorang sangat tertarik dengan produk/jasa yang ditawarkan, biasanya mereka akan berusaha mencari cara sehingga akhirnya bisa membeli produk/jasa tersebut. 

Ketiga adalah no hurry.Dalam melakukan penjualan, cukup sering calon konsumen yang menunda pembelian. Salah satu solusinya adalah memberikan batas waktu yang jelas dan tegas kepada calon pembeli agar mereka segera melakukan pembelian.Misalnya: “Persediaan sangat terbatas,hanya 100 unit” atau “Penawaran ini hanya berlaku hingga akhir bulan ini”. 

Atau bisa juga, “Jika Anda membeli sekarang,Anda akan mendapatkan hadiah spesial dan terbatas hanya bagi 50 pembeli pertama”. Penting memberikan ketegasan dalam batas-batas yang diterapnya, misalnya batas jumlah barang yang tersedia,batas orang yang bisa mendapatkannya, ataupun batas waktu penawarannya.  

Sebab,jika kita tidak benarbenar memberikan ketegasan batasnya, ada kemungkinan di lain waktu mereka akan menunda- nunda kembali pembelian. Tantangan keempat adalah no desire. Calon pembeli tidak mau atau belum mau membeli produk/jasa kita karena mungkin saat memberikan penawaran, kita kurang optimal sehingga mereka tidak punya keinginan untuk membeli. 

Salah satu solusinya adalah kita bisa menjual/ menawarkan sesuatu dengan lebih emosional (menyentuh perasaan calon pembeli ). Misalnya, kita ingin menjual suatu rumah, kita bisa mengajak calon pembeli datang langsung dan kemudian diberikan berbagai aktivitas yang membangkitkan perasaan untuk mengalami apa yang kita informasikan. 

Mungkin dengan kita membuka jendela rumah, kemudian menarik nafas panjang sambil berkata: ”Benar kan Pak/Bu? Udara di sini lain, jauh lebih segar, lebih sehat tentunya dibanding dengan lokasi lainnya, sangat bagus untuk kesehatan seluruh keluarga”. Libatkan seluruh pancaindera,supaya calon konsumen semakin tertarik dengan apa yang kita tawarkan. 

Banyak orang memutuskan pembelian karena emosi. Kelima adalah no need.Seseorang belum atau tidak melakukan pembelian karena mereka tidak merasa membutuhkan apa yang kita tawarkan.Karena itu, kita harus membangun keinginan calon konsumen, antara lain dengan mempraktikkan ilmu six human needs yang pernah saya uraikan dalam artikel sebelumnya (untuk lebih detailnya, baca buku Marketing Revolution). 

Keenam adalah no power to decide.Terkadang calon konsumen kita masih ragu-ragu memutuskan pembelian,karena ia harus meminta persetujuan dulu dari orang lain. Misalnya, seorang suami sangat tertarik dengan produk/jasa kita tapi ia takut kalau istrinya tidak setuju atau tidak suka dengan apa yang ingin dibelinya. 

Untuk mengatasi kendala seperti ini, kita bisa memberikan garansi. Contohnya: “Silakan Bapak beli terlebih dahulu produk ini,atau bayar uang muka lebih dulu juga boleh, jika memang nanti istri Anda tidak cocok, bisa dikembalikan barangnya, atau uang mukanya bisa dipindahkan untuk pembelian barang lainnya”. 

Harus diingat pula, Anda juga harus memperkuat proses closing transaksi tersebut, antara lain dengan mengatakan: ”Saya yakin Bapak adalah kepala keluarga yang baik, pasti istri akan setuju dengan keputusan Anda”. 

Jika Anda mampu mengatasi setidaknya enam kendala penjualan tersebut, tentu penjualan Anda akan semakin meningkat. Terus praktik agar penjualan Anda semakin dahsyat!. (Tung Desem Waringin/Koran Sindo)

Creative Sales

Read More

Cara Dahsyat Memasarkan Produk

Bagaimana cara memasarkan lukisan yang bagus secara teknis, tapi pelukisnya belum terkenal?

Saya telah menyinggung bagaimana seorang Pablo Picaso bisa menjual lukisannya dengan harga tinggi. Bahkan, sangat tinggi meski ada orang-orang yang mengatakan bahwa sebenarnya ada lukisan-lukisan dari pelukis lain yang lebih bagus dalam teknis maupun hasilnya.Namun,Pablo Picaso tetap bisa menjual lukisannya dengan harga tinggi.

Karena sangat penting, sedikit saya akan uraikan kembali secara singkat tentang teknik marketing yang dilakukan Pablo Picaso, yang tentu saja bisa Anda aplikasikan dalam pemasaran Anda (bukan hanya dalam menjual lukisan, tapi juga untuk produk yang lainnya).

Awalnya,Pablo Picaso juga belum cukup terkenal dalam dunia seni lukis dunia. Namun, dia bisa mengadakan pameran di hotel dengan biaya minim atau bahkan gratis.Tamu undangannya adalah gubernur, artis- artis,dan tokoh-tokoh ternama. Bagaimana Pablo Picaso yang belum terkenal bisa mengundang orang-orang terkenal untuk mendatangi pameran lukisannya? Caranya adalah dengan membuat orang lain “win” terlebih dulu, kemudian Anda juga akan bisa mendapatkan “win”.

Seorang Pelukis yang belum begitu terkenal sebenarnya bisa menawarkan kepada hotel yang mungkin agak sepi (yang belum pernah atau jarang mengadakan pameran) atau hotel yang baru dan kemudian meyakinkan pihak hotel bahwa dengan pameran yang diadakan, dia bisa mendatangkan gubernur, artis-artis ternama, ataupun orang penting lainnya di hotel tersebut.

Menurut Anda, apakah hotelnya mau diajak bekerja sama seperti itu? Selanjutnya, mungkin pelukis tersebut bisa mengatakan, “Biasanya untuk mendatangkan saya dengan lukisan- lukisan saya, pihak pengundang harus mengeluarkan biaya cukup besar, tapi akan saya berikan gratis untuk hotel ini. Dan untuk imbal baliknya, boleh saya menggunakan ruangan hotel Anda juga secara gratis?” Dengan kalimat itu, ada kemungkinan pihak hotel mau menerima tawaran tersebut.

Agar kemungkinan tawarannya menjadi lebih besar untuk diterima,pelukis itu bisa mengajukan proposal dalam jumlah yang lebih banyak ke hotel lain.Tentu saja, dengan selalu membuat pihak lain merasa “win” terlebih dulu.

Kemudian, bagaimana cara mendatangkan artis atau tokoh- tokoh ternama di acara pameran pelukis yang belum begitu ternama tersebut? Caranya antara lain dengan mencantumkan dan menyebutkan daftar nama tokoh yang akan diundang, pada kartu undangan yang akan diberikan. Misalnya, “Yang diundang dalam acara pameran lukisan ini, yaitu para gubernur, artis, pengusaha, politikus, sutradara ternama, dan ahli bedah ternama.” (Memang, meskipun bisa jadi mereka belum tentu datang semuanya). Dengan cara tersebut, ada kemungkinan artis akan datang dalam acara pameran lukisan itu. Pasalnya, bisa saja mereka ingin bertemu sutradara top yang mungkin ikut hadir.

Kemudian,sutradara ternama datang mungkin karena ingin bertemu pengusaha ternama (yang mungkin bisa menjadi sponsor dalam film yang akan dibuatnya). Mungkin juga pengusaha ternama datang karena ingin bertemu pejabat yang hadir.Atau pejabat ingin datang karena ingin terpilih lagi sehingga mencari dukungan dari artis-artis ternama yang mungkin datang, dan seterusnya.Dengan demikian, maka tetap ada kemungkinan akan banyak orang yang mendatangi acara pameran lukisan tersebut.

Sementara supaya harga lukisan yang dijual bisa tinggi bisa dibuat acara lelang yang ditujukan, misalnya, 100 persen untuk penggalangan dana amal (charity). Dengan demikian, calon pembeli atau peserta lelang kemungkinan mau mengangkat harga menjadi lebih tinggi.

Biasanya, dengan acara tersebut banyak wartawan yang akan datang meliput.Tidak jarang dengan situasi dan kondisi yang demikian, harga sebuah lukisan terangkat, katakanlah menjadi Rp100 juta atau bahkan Rp1 miliar. Jadi, dengan cara-cara itu, bisa saja harga sebuah lukisan dari seorang pelukis yang be-lum terkenal mencapai ratusan juta. Selanjutnya, tidak menutup kemungkinan harga lukisannya yang lain juga ikut naik harganya di kemudian hari.

Creative Sales

Read More

TIGA HAL YANG HARUS DI PERHATIKAN SALES MARKETING

Beberapa hari yang lalu saya mengikuti “KIA Sales Gathering”, acara rutin yang selalu diadakan manajemen Kia Mobil Indonesia untuk menunjang dan mensupport pasukan salesnya mulai dari level yang paling bawah sampai level manajerial. Ada beberapa hal yang menarik yang perlu saya catat yang berhubungan dengan kia secara khusus dan berhubungan dengan marketing secara umum yang disampaikan oleh Direktur marketing PT KIA Mobil Indonesia, Hartanto Sukmono.
Pertama, Tiga hal yang harus dipahami seorang sales yang disingkat dengan 3 C yaitu Customer, Competitor dan Company. Ada baiknya tiga hal untuk dibahas dalam posting-posting selanjutnya dengan kategori tersendiri. Bagaimana mencari dan memahami kebutuhan customer prospek di tahun 2011. Produk apa saja dari kompetitor dan saingan kita pada tahun 2011. Apa saja pencapaian dan perkembangan company pada tahun lalu, dan mau apa serta bagaimana ke depannya untuk mengulang sukses 2010 dengan menggandakannya 2 kali lipat.
Kedua, meningkatnya penjualan mobil kia secara khusus pada tahun 2010 sehingga “dapat menduduki 10 besar jajaran dominasi merek Jepang. Ini prestasi tersendiri karena baru Kia yang bisa melakukannya,” ujar Hartanto Sukmono.  Penjualan KIA di tahun 2010  tembus pada angka 6.500 unit, naik hampir 100% dari penjualan tahun 2009, melampaui persentase pencapaian penjualan mobil nasional di Indonesia yang mencapai hampir 75% .
Selanjutnya, Apa kabar 2011? “KIA 12.000 Yes“. Inilah tema sentral yang dicanangkan manajemen KIA Mobil Indonesia dalam target pencapaiannya di tahun 2011. Inilah optimesme pasukan sales Kia Mobil Indonesia yang didukung oleh perbaikan sistem Remunerasi Gaji, Point Insentive dan kesejahteraan. “KIA adalah tempat yang tepat untuk berkarir”. Beliau meyakinkan

Creative Sales

Read More

STRATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN MELALUI MULTY DISTRIBUTION CHANNEL

Problem utama pemasaran adalah bagaimana memasarkan produk perusahaan secara luas. Sementara itu untuk melakukan hal ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Seperti yang diketahui, bahwa  Negara Indonesi adalah Negara kepulauan yang memiliki hambatan di bidang transportasi. Oleh sebab itu akhirnya hal ini menyurutkan keinginan produsen untuk berekspansi ke seluruh wilayah Indonesia. Ia akhirnya hanya mengerjakan sales territory yang terbatas, padahal agar meningkat penjualannya harusnya produsen menggali kemampuan penjualan untuk wilayah lain yang tidak dijamahnya.
Bagi produsen yang memiliki tekad memasarkan produknya secara luas, memiliki solusi untuk ini, yaitu membuka kantor cabang di kota-kota potensial di Indonesia. Tetapi dalam praktek untuk membuat kantor cabang tidak semudah membalikan telapak tangan, tetapi membutuhkan usaha-usaha yang sangat keras dan persiapan yang matang. Seperti sistem operasional, pimpinan cabang, infrastruktur kantor cabang, perijinan, SDM pelangkap serta lainnya. Dan tentu saja hal ini tidak mudah disusun begitu saja. Kendala yang utama sering muncul adalah tidak adanya pimpinan cabang yang akan mengoperasikan kantor cabang secara profesional oleh sebab sangat langkahnya SDM ini. Bahkan perusahaan untuk menyiapkan pegembangan usahanya, melakukan dengan banyak cara antara lain adalah membuat department management trainee, tetapi ternyata hasilnya tidak sesuai dengan kenyataan. Para calon kepala cabang yang dididik mulai dari nol ini seringkali ingkar janji dan mereka suka menolak tugas yang diberikan oleh perusahaan. Mendingan mereka membayar denda pembelajaran yang diberikan perusahaan, dan kemudian hengkang ke perusahaan competitor. Inilah kerugian produsen yang menyiapkan SDM pimpinan cabangnya. Akhirnya program pembukaan kantor cabang terhambat, hasilnya pengembangan pemasaran produk bergerak melambat.
Dari kasus diatas, ternyata masih sedikit perusahaan yang mengetahui solusi yang sangat tepat dan sangat effectif yang sudah dilakukan beberapa perusahaan multinasional maupun local. Mereka dengan cepat melejit tanpa harus pusing-pusing bagaimana menyiapkan kantor cabangnya di seluruh Indonesia. Siapa mereka-mereka itu? Antara lain adalah : Unilever, Nestle, Kraf, PT Sinar Antjol, Kimberly, Wing surya, Johnson & son, Cusson Indonesia, PT. Softex Indonesia, Mayora, serta banyak lainnya. Strategi apakah yang dibangun oleh mereka untuk memasarkan produknya ke seluruh wilayah Indonesia? Salah satu strategi yang dibangunnya adalah strategi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL.
Aplikasi MULTY DISTRIBUTION CHANNEL ini memang diawal sangat rumit. Persoalannya harus mencari mitra yang ada di seluruh kota potensial sesuai peta penjualan yang sudah dibuat oleh produsen. Tetapi jika sudah ditemukan dan jalan, maka metode ini dapat “melipatgandakan penjualan” berkali lipat dibanding menggunakan cara membuka kantor cabang. Selain hal ini apa saja manfaat lain yang diterima produsen jika menggunakan MULTY DISTRIBUTION CHANNEL,  manfaat tersebut antara lain :

• Produk produsen dapat disebarkan secara merata oleh distributor sesuai dengan sales territory yang ditentukan oleh produsen.
• Sistem pembayaran ke produsen sudah diatur menggunakan MOU, dan secara legal distributor telah menjadi mitra utama, sebab distributor akan menyerahkan bank garansi sebagai jaminan.
• Aplikasi program promosi dapat dipantau dengan baik sebab produsen mengirimkan SDM representatifnya yang turut membantu pengelolaan management distribusi.
• Program promosi a bove the line pusat terkoneksi dengan baik sebab distributor akan mendukung pendistribusian produk hingga ke pelosok-pelosok sehingga efektifitas iklan akan memudahkan transaski penjualan.
• Oleh karena kinerja distributor terpantau, dan komitmen dalam pendistribusian produk, maka tingkat persaingan yang sangat kompetitif dapat diimbangi dengan baik oleh produsen.
• Secara jelas dengan adanya mitra kerja distributor, produk produsen tidak akan kosong di toko-toko sebab produsen telah menggunakan IT dalam bentuk software yang bisa memantau sampai dengan inventory produk di distributor. Persediaan barang di distributor sangat terjamin sehingga mengurangi kekosongan tersebut.

Di bawah ini terdapat perbandingan jika mendirikan kantor cabang dengan kalau bekerja sama dengan para distributor local.

KANTOR CABANG	KETERANGAN	DISTRIBUTOR	KETERANGAN
Kantor	Investasi	Kantor	Sudah ada
Gudang	Investasi	Gudang	Sudah ada
Armda Delivery	Investasi	Armada Delivery	Sudah ada
Staf Admin Penjualan	Rekrutment	Staf Admin Penjualan	Sudah ada
Staf Accounting	Rekrutment	Staf Accounting	Sudah ada
Ka & staf Logistik	Rekrutment	Ka & staf Logistik	Sudah ada
Sales force	Rekrutment	Sales Force	Sudah ada
Sales supervisor	Rekrutment	Sales supervisor	Sudah ada
Kepala cabang	Rekrutment	Manager operasional	Sudah ada
Support IT	Investasi	Support IT	Sudah ada
Peralatan kantor	Investasi	Peralatan kantor	Sudah ada
Pelanggan	Mencari	Pelanggan	Sudah ada

Jika membandingkan pada table diatas, sudah bisa dihitung secara kasar mendirikan kantor cabang yang ada di seluruh Indonesia, produsen akan mengeluarkan biaya investasi yang cukup besar. Sangat berbeda sekali jika produsen bekerja sama dengan para distributor local yang ada di tanah air. Maka produsen dalam waktu singkat akan bisa mengoperasikan program pemasarannya ke seluruh Indonesia. Seperti yang diketahui prasarana dan sarana distributor dalam memasarkan produk sudah siap sedia. Dengan beberapa manfaat keuangan antara lain:

• Piutang penjualan produsen dapat dikontrol dengan baik, sebab piutang penjualan hanya antar produsen dengan distributor. Sangat berbeda jika harus mendirikan kantor cabang, piutang penjualan produsen tersebar sesuai dengan peta wilayah kantor cabangnya.
• Keamanan pembayaran lebih aman menggunakan distributor dibanding dengan menggunakan kantor cabang. Apabila pengontrolan piutang penjualan sangat lemah, maka resiko piutang bad debt di kantor cabang akan meningkat. Hal ini merupakan kerugian produsen.

Manfaat lainnya di biaya operasional jika bekerja sama dengan distributor local dibanding mendirikan kantor cabang, antara lain:

• Produsen akan mengeluarkan biaya operasional yang cukup besar jika menggunakan kantor cabang. Misalnya biaya gaji SDM, biaya bahan bakar, biaya uang makan, biaya ATK, serta biaya kebutuhan SDM pemasaran lainnya. Berbeda kalau bekerja sama dengan Distributor, produsen tidak mengeluarkan biaya tersebut, hanya diskon lebih besar dari normal saja yang dikeluarkan oleh produsen.
• Biaya operasional yang cukup besar ini juga karena besarnya SDM yang dimiliki di setiap kantor cabang. Selain biaya yang besar, pengelolaan SDM ini cukup rumit. Selain itu di jangka panjang produsen harus siap dengan pesangon jika SDM di-PHK.

Creative Sales

Read More

PEMASARAN ALA UPIN DAN IPIN

Upin dan Ipin termasuk anak-anak milenium yang cerdas. Suatu hari mereka mendapatkan ide untuk mengunduh rambutan milik wak haji. Bukan untuk dimakan, tetapi untuk diperdagangkan. Setelah mengunduh rambutan wak Haji, Upin dan Ipin mulai membawa buah hasil unduhan itu ke jalan raya untuk dijual. Beberapa jam ia menunggu, tidak ada pembeli yang datang. Kalau berjualan secara konvensional berarti bocah-bocah kecil itu sedang menunggu bola, alias menunggu pembeli. Penjualan seperti ini sudah tidak musim lagi, karena begitu banyaknya perusahaan yang memproduksi produk yang sama akhirnya perusahaan memilih untuk menjual dengan cara jemput bola. Perusahaan mulai membentuk team keliling, baik yang dilakukan door to door maupun melalui perantara. Serta membuat distribution channel yang luas. Inilah cara penjualan kita yang sudah memiliki model lebih aktif dan atraktif. Begitu pula distribution cahnnelnya tidak melalui satu keranjang yang dilakukan Upin dan Ipin, tetapi sudah menebar diberbagai keranjang. Nah, polanya akhirnya ke toko, lewat internet web site, blog dan toko on line. Cara terakhir, lewat dunia maya, ditengarai sudah bisa dilakukan tanpa melalui batas apapun baik jarak, waktu dan ketemu fice to fice. Transaksi cukup bisa dilakukan lewat dunia maya, paypal atau kartu kredit.
Apa yang dijual? Apapun bisa dijual melalui dunia maya ini. Mulai dari Kuda, Rumah, Buku, Koin emas, Perangko, Berlian dan semua yang berbentuk fisik bisa dijual melalui dunia maya ini. Bumi ini semula dikatakan bulat akhirnya tidak lagi bulat tetapi menjadi flat seperti dataran yang jaraknya amat dekat bila ditempuh dari dunia maya. Pemasaran produk akhirnya tidak lagi dibatasi oleh jarak, waktu dan hubungan kedekatan, tetapi lebih kepada community. Itulah kenyataan dan sudah berlangsung saat ini.
Hal ini ditegaskan kembali oleh Thomas L. Friedman bahwa bumi ini datar. The world is flat! Sangat berbeda dengan pendapat awal yang disampaikan oleh Nicolaus Copernicus & Galileo Galilei bahwa bumi ini bulat seperti pendapatnya bahwa bintang dan matahari serta bulan itu sedang mengelilingi bumi. Pendapat yang bertentangan ini tentunya ditinjau dari sudut pandang yang berbeda. Friedman lebih melihat dari sudut padang teknologi internet yang semakin canggih dan penggunaan meluas, sehingga ia melihat bahwa perkembangan teknologi internet bisa mengubah pola pemasaran dewasa ini. Konsumen tidak perlu lagi keluar rumah untuk membeli kebutuhannya. Begitu pula para pemasar tidak perlu keluar kantor untuk menjajakan barang dagangannya. Semua bisa dilakukan lewat internet. Begitulah pendapat Friedman yang akan terjadi mengenai pola pemasaran.
Akan halnya dengan Upin dan Ipin, apakah pemasar yang seperti ini masih ada di tahun-tahun mendatang? Tentunya untuk produk-produk tertentu masih ada yang pola pemasarannya dengan cara tersebut. Penjualan dan pemasaran secara konvensional akan terus berlangsung dan berangsur surut bersamaan dengan perkembangan teknologi internet. Pola-pola lama dalam penjualan dan pemasaran akan menjadi kombinasi penjualan dan pemasaaran di masa mendatang. Di dalam praktek, seperti yang kita ketahui bahwa ”barter” adalah kegiatan penjualan zaman bahula, tetapi praktek masa kini penjualan dengan cara barter masih berlangsung. Pola penjualan dan pemasaran barang dengan cara lama tidak akan lenyap, tetapi memperkaya penjualan dan pemasaran produk masa mendatang.
Kesimpulan dari artikel ini adalah mempraktekan pola penjualan yang pas dengan produk yang dimiliki dan mengkombinasikan teknologi serta pola baru penjualan dan pemasaran untuk mencapai penjualan maksimal. Alhasil tidaklah heran jika kemudian mulai banyak ditemukan para pemasar yang menggunakan pola off line, akhirnya mulai mencoba memasarkan produknya secara on line  sebagai tambahannya. Amazon.com yang semula hanya menjual buku-buku, kini barang yang dijual beraneka ragam seperti suparmarket Wall Mart. Jadi gabunglah kekuatan konvensional dengan non konvensional untuk mendapatkan maximum sales seperti yang diinginkan!

Creative Sales

Read More

CLUSTER STRATEGY

Cluster strategy adalah strategi yang memfokuskan pada pengerjaan wilayah penjualan secara terfokus melalui peta wilayah yang telah disepakati. Distributor/dealer tidak diperbolehkan atau dilarang  menjual produk di luar wilayah yang sudah ditentukan. pada Produk FMCG (fast moving consumer good) penjualan lintas wilayah yang sudah disepakati antara principal dan distributor/dealer dinamakan dengan border crossing. Border crossing ini akan dikenakan denda yang besarannya sekitar 5 juta sampai dengan 20 jutaan.
Cluster Strategy tidak hanya untuk fokus wilayah penjualan, tetapi digunakan pula untuk program promosi suatu produk, dimana bidikan program promosi ini tidak secara umum atau menyeluruh.  Artinya program promosi hanya dilakukan sesuai dengan kebutuhan . Wilayah mana yang membutuhkan promosi ditempat itulah program promosi dilaksanakan. Cluster Strategy ini sebenarnya strategi yang full “grilya” sebab diupyakan agar pesaing tidak mengetahui gerakan program promosi ini, atau pesaing tidak menyadari adanya program promosi yang dilakukan perusahaan pesaingnya. Bagi perusahaan pesaing yang tidak menyadarinya program promosi ini sangat menghancurkan. Misalnya untuk wilayah penjualan yang mana pesaing memiliki produk sangat kuat, tiba-tiba drop penjualannya akibat gerakan program promosi secara Cluster strategy ini. Selama ini Cluster strategy memiliki banyak manfaat antara lain adalah :

• Hemat budget promosi dan fokus sesuai kebutuhan.
• Hasil efektif sebab mengenai bidikan sperti seorang sniper, yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan beriklan secara menyeluruh.
• Ditengarai tidak akan diketahui pesaing karena sifatnya yang tidak menyeluruh dan terkotak-kotak.
• Program mudah diukur karena customer yang mengikuti program tercatat dalam data base.
• Oleh karena wilayah terpetakan dan terbatas program ini mudah di kontrol.

Creative Sales

Read More

SMART DISTRIBUTION DAN PROMOTION

Banyak cara yang dapat digunakan oleh berbagai principal dalam mengkampanyekan dan mendistribusikan produknya hingga meraih target yang diinginkan. Namun banyak sekali kegagalan yang harus ditanggung oleh principal setelah melaksanakan kegiatan distribusi dan promosi. Mengetahui hal ini sebelum melakukan kegiatannya, principal dituntut untuk mengkaji ulang strategi berpromosi dan berdistribusi. Seperti yang telah diketahui pada produk konsumsi intinya dikenal dua cara dalam melakukan promosi. Yang pertama adalah melakukan dengan cara above the line, yang umumnya dilakukan melalui iklan telivisi, media cetak atau melalui radio. Kedua adalah melakukan dengan cara below the line yang dilaksanakan dengan selain cara di atas dengan biaya sedikit hemat, misalnya membagi sampling, demo produk pada kegiatan sosial, program garansi, hadiah langsung, pemberian diskon atau dengan cara-cara lain seperti mengedukasi penggunaan produk pada konsumen.
Kegiatan promosi tidak saja untuk produk baru, produk dengan brand kuat dan  fast moving-pun akan selalu dipromosikan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Oleh sebab itu ada dua fenomena unik dalam kegiatan promosi di dua lini ini, yakni mempromosikan produk baru dan promosi produk yang sudah mapan untuk menciptakan brand awareness konsumen. Produk baru cenderung dipromosikan lewat cara above the line dan produk  ber-brand kuat dengan cara below the line atau sebaliknya produk baru menggunakan below the line dan produk  memiliki brand kuat dengan above the line.
Namun persoalannya tidak demikian halnya bila dilihat pada sudut pandang praktek dilapangan. Promosi dan distribusi yang telah diatur dengan cermat tidak sesuai lagi dengan target penjualan yang diinginkan. Misalnya saja kejadian setelah pendistribusian, produk laku tidak dapat diserap oleh konsumen secara merata di suatu area secara keseluruhan. Sementara itu di lain area produk ternyata penjualannya laris manis. Begitu pula dengan produk yang baru saja di-lounching akan mengalami bahwa produk bisa diterima di suatu area sementara itu di area lain tidak. Jadi, terbukti dalam pendistribusian yang sama-sama merata ternyata selling out suatu produk tidak dapat diharapkan sama dengan area yang lain meskipun menggunakan pola promosi yang sama.
Pertanyaan yang sering timbul adalah bagaimana perusahaan dapat meningkatkan selling out suatu produk, khususnya produk baru untuk tujuan mencapai target penjualan yang diinginkan  melalui  lini promosi dan distribusi?
Ada tiga cara promosi dan distribusi yang dapat dilakukan dalam memacu penjualan  produk baru dan produk sudah mapan agar sasaran yang diinginkan bisa tercapai. Pertama, mendistribusikan produk terlebih dahulu menggunakan kunci SCP (Spreading, coverage & penetration) kemudian menayangkan iklannya di telivisi. Aktivitas selama mendistribusikan produk bisa dengan menjual produk melalui produk driver jika telah ada produk driver dan menjual secara konsinyasi jika tak ada produk driver. Melakukan penjualan melalui aktivitas market blitz dengan cara mengundi setiap kupon, diskon progresif atau display contes, ataupun menjual melalui saluran distribusi grass root ( R2 = warung , R3 = rombong/gerobak) dan saluran distribusi grosir, semi grosir dan modern market ( supermarket, minimarket dan hypermarket) dengan memaksimalkan spreading, coverage dan penetration pada area distribusi. Kedua, sebelum produk diluncurkan menayangkan  iklan terlebih dahulu setelah itu baru melakukan distribusi. Aktivitas selama distribusi tergantung pada kegiatan iklan dan disesuaikan dengan tayangan iklan lokal bila iklan itu hanya bisa direspon secara lokal oleh konsumen, misalnya iklan melalui radio yang tak dapat didengar secara nasional oleh audience-nya. Ketiga, melakukan distribusi bersamaan dengan tayangan iklan. Serta melakukan aktivitas distribusi sesuai dengan poin yang pertama.
Untuk ketiga pilihan tersebut ada kelebihan dan kekurangannya. Pada poin yang pertama kelebihannya jika produk telah tersebar sampai ke cerut-ceruk outlet yang paling dalam pada area distribusi tetapi kurang diminati maka akan sangat dibutuhkan sekali iklan sebagai pengingat terhadap brand produk yang telah didistribusikan.  Alasannya jika iklan mengena pada konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera didapat di setiap outlet. Kelemahannya jika produk sama sekali tak berkenan di hati konsumen baik meliputi need, want and expectation setelah  tayangan iklan maka principal akan sangat terbebani oleh biaya yang begitu besar untuk kegiatan promosi.
Pada poin yang kedua keunggulannya, jika iklan mengena di hati konsumen sesuai need, want and expectation maka produk akan segera dicari oleh konsumen. Kelemahannya, karena produk belum terdistribusi dengan baik maka perusahaan akan kehilangan kesempatan menjual kepada konsumen jika kondisinya iklan sangat mempengarui keinginan konsumen untuk membeli.
Ketiga, cara ini akan memiliki keunggulan sebab dengan didistribusikannya produk sesegera mungkin sesuai kunci SCP (spreading, coverage & penetration) dan iklan juga ditayangkan maka kesempatan konsumen untuk mendapatkan barang akan lebih mudah. Kelemahannya kecepatan iklan telivisi misalnya tidak akan terkejar oleh kebutuhan produk bagi konsumen yang telah terpengaruh oleh iklan, terutama bagi konsumen yang berada di area yang sulit mendapat supplai produk.  Sedangkan kelemahan untuk poin ke satu sampai ke tiga adalah  bagi principal yang tak mampu berpromosi baik secara above the line maupun secara below the line akan sangat memberatkan sehingga memperlemah keunggulan bersaing produk.
Jalan satu-satunya untuk principal yang tak memiliki modal besar untuk promosi dan distribusi adalah melakukan dengan cara Gimmicks. Gimmicks merupakan strategi pemasaran gerilya yang dianjurkan oleh Jay Conrad Levinson, seorang ahli pemasaran yang banyak dipuji karena keberhasilannya mempraktekan teori pemasaran gerilya dalam upaya memenangkan persaingan. Ia berpendapat bahwa Gimmicks adalah  rencana atau cara-cara yang tidak mahal dalam memenangkan persaingan, yang intinya  pertama, memenangkan persaingan melalui sesuatu dengan cara “menarik perhatian” seperti menjual dengan cara-cara yang sangat berbeda dengan pesaing. Misalnya, sebelumnya Campina menjual ice creamnya melalui gerai-gerai tertentu, setelah pesaingnya, yaitu Walls melakukan penjualan dengan cara berbeda dan menarik perhatian, didistribusikan dengan cara berkeliling, Campina mengikuti. Ice cream Walls sebenarnya telah melakukan Gimmicks yaitu menjual dengan cara yang berbeda dan menarik perhatian konsumen  dengan menggunakan Jinggle song.
Kedua, memenangkan persaingan melalui kemampuan kreatifitas. Ini adalah poin yang selalu dilakukan oleh produk-produk pionir. Produk-produk yang muncul terlebih dahulu, misalnya obat batuk Komix milik Bintang Toejoe dalam kemas sachet begitu pula dengan Extra-joss adalah hasil kreatifitas yang memunculkan biaya rendah dibanding produk lain sejenis. Ketiga, tidak mahal namun efektif. Pada urutan yang ketiga ini sangat berhubungan erat dengan distribusi. Kalau produk sudah berbeda dan berharga murah dibanding pesaing, menyusun sales force dengan aktivitas “kunjungan tinggi” ke pelanggan adalah suatu cara mendistribusikan produk dengan biaya tidak mahal. Misalnya poduk bedak MBK, obat gosok merk Tawon, dan banyak lagi produk yang dikemas dengan cara tradisional, omzetnya mencapai milyaran rupiah hanya dengan mengandalkan pendistribusian produk menggunakan kunci SCP ( spreading, coverage & penetration) secara  maksimal melalui aktivitas kujungan sales force ke seluruh saluran distribusi.
 Kehebatan Gimmicks anjuran  Jay Conrad Levinson tidak murni hanya dilakukan oleh perusahaan dengan modal pas-pasan, sebaliknya perusahaan dengan modal besar, terutama perusahaan multinasional telah melakukan anjuran ini. Mengapa Unilever, Wing Surya, Coca cola dan P&G menyarankan sales force-nya memiliki efektif call (pelanggan yang membeli) rata-rata 25 outlet perhari dalam kunjungannya, tujuan utamanya adalah selain  memaksimalkan coverage di area distribusi adalah meningkatkan penjualan yang mirip dengan cara gerilya. Demikian pula dengan suatu perusahaan yang memiliki produk baru dengan kriteria produk yang berbeda, inovatif dan kreatif, menekan biaya serendah mungkin dalam melakukan distribusi serta promosi dengan cara-cara unik pada dasarnya produsen tersebut telah  melaksanakan Gimmicks . Bukankah hal ini smart distribution and promotion?@@@

Creative Sales

Read More

STRATEGY DISTRIBUTION CHANNEL

Di dalam praktek distribusi prinsipal, produk konsumsi secara umum didistribusikan dari produsen ke konsumen melalui berbagai pilihan saluran distribusi. Pilihan pertama yaitu dari produsen ke distributor ke sub distributor kemudian ke agen  berlanjut ke pengecer dan terakhir ke konsumen. Pilihan ke dua yaitu dari produsen  ke  distributor berlanjut ke agen atau grosir kemudian ke pengecer dan terakhir ke konsumen langsung. Ketiga yakni dari produsen ke agen kemudian ke pengecer dan konsumen. Kelima adalah dari produsen langsung ke konsumen pemakai akhir.
Pada produk konsumsi kelompok produk lokal acap kali menggunakan saluran distribusi yaitu dari produsen ke distributor dan konsumen secara langsung. Meskipun tidak jarang juga menggunakan saluran distribusi secara campuran melalui pilihan kelima poin di atas dengan cara mengkombinasikan. Begitu pula dengan produk asing yang masuk ke Indonesia akan memilih saluran distribusi  sesuai dengan pilihan poin-poin di atas.
Beberapa perusahaan lebih fix menciptakan distribusi untuk produk-produknya, yaitu dengan memilih distributor yang secara otonomi penuh dapat mendistribusikan produk-produknya. Atau principal mendirikan distributor tunggal sendiri di kota besar propinsi untuk mendistribusikan produk-produknya. Sesuai dengan sifat produk konsumsi, bahwa produk akan selalu digunakan oleh konsumen setiap hari sehingga keadaan ini menjadi keterbatasan bagi distributor tunggal. Pertama, distributor tunggal yang diciptakan principal tidak dapat mendistribusikan produknya secara merata memenuhi outlet yang ada sehingga searching time produk begitu panjang, dan akibatnya produk mengalami ancaman digantikan oleh produk komplementer. Kedua, mahalnya biaya operational distributor tunggal yang memiliki area cover cukup luas sehingga beban cost distribusi dapat mengganggu bahkan mengurangi profit  principal itu sendiri.
Ketiga, adanya mitos lama yang menganggap produk fast moving hanya cukup didistribusikan oleh distributor tunggal dengan asumsi bukan produk yang mencari konsumen tetapi konsumenlah yang mencari produk. Sehingga mitos ini akan menjadi pembunuh produk itu sendiri sebab dalam persaingan yang begitu sengit banyak sekali  produk komplementer yang hadir dengan berbagai strategi yang dimilikinya. Keempat, adanya konflik berkepanjangan antara principal dan distributor yang menyebabkan  putusnya kerja sama antara keduanya. Efeknya distribusi produk untuk sementara waktu terhenti dan sebagai konsekuensinya principal harus menanggung resiko akibat produk komplementer yang ditawarkan perusahaan lain secara agresif.
  Sebagai akibat pendistribusian dengan gaya lama maka searching time tidak efektif, cost operational  distributor tunggal tinggi kemudian mitos lama bisa menjadi pengganggu, dan konflik antara distributor dan principal yang berkelanjutan menyebabkan produk principal tidak dapat bersaing dalam kancah peperangan produk yang sama. Ujung-ujungnya perusahaan dalam ancaman serius sehingga untuk mengatasi semua itu manager distribusi membutuhkan solusi.
Ada salah satu sistem distribusi yang cukup berhasil digunakan oleh salah satu perusahaan multinasional di Indonesia.  Salah satu sistem tersebut adalah sistem distribusi baru yang lebih dikenal dengan NDS (New Distribution System). Distribusi baru ini akan mengubah cara-cara lama diatas dengan cara-cara baru yaitu principal tidak lagi mengandalkan satu atau dua distributor untuk area cover yang sangat luas. Karenanya NDS lebih identik dengan penggunaan multi distributor. Dengan mekanisme seperti ini: Principal mengangkat secara legal distributor di kota-kota besar potensial di seluruh tanah air dengan cara kerja sama dalam kurun waktu tertentu. Kontrak kerja sama tersebut akan dilanjutkan jika distributor memiliki kriteria sebagai distributor yang: mendapat profit, mendistribusikan produk dengan penyebaran cukup baik, melakukan pengembangan area cover dengan cara menambah salesman dan armada deliveri, mematuhi sila-sila yang telah ditetapkan oleh principal seperti tidak melakukan border crossing dan menjamin keamanan finansial melalui bank garansi. Dalam perkembangannya principal terus menambah distributor untuk area cover yang sudah tidak dapat ditangani oleh distributor binaannya.
Pada NDS distributor yang telah dipilih sebagai mitra kerja, bersama-sama dengan principal selain untuk meningkatkan profit juga membantu principal untuk meraih tujuan-tujuan tertentu seperti: melakukan pengembangan produk, pengembangan outlet, dan mencapai target penjualan. Dalam kegiatan ini principal juga menunjuk seorang Teritori Sales Representative (TSR) untuk membantu terlaksananya tujuan-tujuan perusahaan yang terfokus sebagai konsultan bagi distributor.
Ada beberapa keunggulan NDS dibandingkan dengan menggunakan distributor lama. Pertama, produk principal akan terdistribusi lebih tajam sampai ke ceruk-ceruk  (nich market) yang paling dalam. NDS juga memiliki berbagai program distribusi yang telah diuji antara lain sales blitz, SPG (sales promotion girl), MD (merchandizer), team motor, kanvas dan salesman taking order. Kedua, adanya NDS dapat mengurangi konflik yang terjadi antara principal dengan distributor, meskipun jika terjadi salah satu distributor mengundurkan diri, distributor yang berdekatan dapat melakukan cover area untuk sementara waktu. Ketiga, biaya distribusi lebih hemat dibanding harus menggunakan distributor tunggal, sebab semua biaya-biaya telah ditanggung oleh distributor sementara itu principal cukup memberikan batasan margin. Keempat, multi distributor menjamin tercovernya seluruh area jika dihubungkan dengan program iklan di telivisi. Artinya kecepatan distribusi dapat mengimbangi spesial efek yang ditimbulkan oleh iklan tersebut. Searching time produk lebih baik karena produk tersedia dimana-mana.
Menilik beberapa keunggulan tersebut di atas, NDS akan menjadi pilihan produsen dalam menyalurkan produknya sehingga produk tidak saja dapat didistribusikan ke saluran distribusi sesuai harapan. Tetapi mendistribusikan produk menggunakan NDS ini dapat mendukung semua kegiatan pemasaran yang berhubungan dengan growth produk sehingga dapat meraih target penjualan yang diinginkan. Walau secara sederhana sejatinya pemilihan saluran distribusi secara singkat dan sederhana tidak berbeda jauh dengan konsep C.Glenn Walters yang mengatakan “Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai” namun kini konsep tersebut tidak lagi menjadi sederhana dengan adanya persaingan yang kian hari kian ketat. Dan NDS muncul sebagai bagian teknik mendistribusikan produk dengan cara yang lebih detail, lebih tajam dan lebih mengutamakan penyebaran produk sebagai komponen keunggulan bersaing, yang tentu saja yang berhubungan dengan searching time produk.
Sayangnya NDS di Indonesia terbilang baru namun perusahaan seperti Unilever dan PT. Sinar Antjol telah menggunakannya. Bahkan PT. Sinar Antjol dalam kurun waktu 2 tahun terakhir ini dapat menaikan omzetnya rata-rata global dalam kisaran 150%. Karenanya pada persaingan yang semakin sengit untuk masa mendatang, diperlukan kreatifitas setiap produsen dalam menyalurkan produknya. Menggunakan cara-cara lama ataupun menggunakan cara baru, semua itu tergantung dari produk, kemampuan finansial perusahaan dan kondisi persaingan yang setiap saat mengalami perubahan.

Creative Sales

Read More

TOKO SEBAGAI DISTRIBUTION CHANNEL

Toko sangat penting sebagai bagian dari pemasaran. Ini terlihat dari peran sertanya dalam menyerap sejumlah produk yang berasal dari berbagai perusahaan. Terutama untuk kategori produk-produk konsumsi yang penyalurannya menggunakan lembaga perantara sebelum produk itu sampai ke konsumen pemakai. Lembaga perantara itu antara lain adalah toko. Sayangnya selama ini perusahaan kurang memperhatikan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusinya. Perusahaan lebih mementingkan kerjasamanya dengan perusahaan distributor sebagai bagian penyalur “besar” yang menangani distribusi produk sampai konsumen. Begitu pula dalam pencapaian omzet penjualan, perusahaan jarang memberikan pelajaran atau mengedukasi toko sebagai bagian yang selama ini aktif menjual produk-produknya. Perusahaan lebih sibuk dengan menyusun sales force yang besar dan lebih senang menghambur-hamburkan dana yang nilainya sampai milyaran rupiah hanya untuk  kegiatan beriklan.
Pada akhirnya pemilik toko merespon dengan cara “cenderung” menjual produk-produk yang laku saja dibanding harus menjual produk yang kurang laku. Pemilik toko lebih  interes menanggapi salesman perusahaan yang menjual produk dengan cara konsinyasi dari pada membelinya dengan cara tunai. Pemilik toko juga lebih suka bereaksi pada program-program yang diadakan perusahaan, seperti  disply contest berhadiah, diskon potongan yang besar dan pemberian hadiah untuk pembelian sejumlah barang tertentu. Namun semuanya tidak akan memberikan pelajaran  berarti pada pemilik toko untuk mengelola tokonya lebih baik.
 Kenyataan yang ada, toko-toko yang semula adalah harapan bagi perusahaan sebagai outlet untuk penyebaran produknya, berguguran satu-satu karena tidak dikelola dengan baik oleh pemiliknya. Tugas dan tanggung jawab yang berat agar omzet perusahaan tetap stabil adalah mengedukasi pemilik toko, dengan cara memberi pengetahuan pada salesman mengenai “Tata cara mengelola toko yang baik” yang terdiri dari antara lain adalah: tepat bila berjanji, memiliki pelayanan yang baik, mencari barang murah, pandai memanfaatkan sumber dana, tidak lupa dengan pembukuan, menyimpan arsip tagihan, menyimpan alamat dan nomer telpon perusahaan, menyimpan daftar harga, memperhatikan barang yang dikembalikan dan mengarsipkan, memanfaatkan buku cek dan bilyet giro, menyediakan uang tunai dan membina hubungan dengan perusahaan. Inilah sebuah kombinasi menjual produk dan pembinaan kepada toko yang jarang dilakukan oleh salesman-salesman perusahaan manapun.
Seperti yang saya kutip dari The Strategic Marketing Plus 2000 Conceptual Frame work-nya Hermawan Kartajaya, bahwa:  “Pada gilirannya pelanggan yang puas akan meneruskan hubungan dengan karyawan (Salesman-pen) yang memuaskannya, sekaligus memberikan laba jangka panjang kepada pemilik perusahaan. Sebab pelanggan yang puas akan melakukan pembelian ulang dan memberikan rekomendasi pada orang lain untuk membeli dari perusahaan bersangkutan.” Ini berarti di dalam persaingan yang sudah tidak terlihat lagi perusahaan harus menjaga kepuasan seorang pelanggan secara terus-menerus, yang pada akhirnya seorang pelanggan bukan saja sebagai “obyek” tetapi akan menjadi partner dalam suatu usaha. Inilah konsep mendatang untuk perusahaan-perusahaan yang telah mengutamakan partnersip dalam usahanya.
Selain itu menurut Philip Kotler yang saya kutip secara bebas bahwa  lembaga perantara, di dalam hal ini toko, merupakan bagian mata rantai yang tidak mungkin dipisahkan dalam rangkaian sebuah saluran distribusi, terutama untuk produk konsumsi atau produk untuk kebutuhan sehari-hari. Sehingga memberdayakan toko agar menjadi  lestari sebagai outlet kegiatan pemasaran suatu perusahaan, secara tidak langsung harus dipikirkan. Inilah terobosan baru yang harus menjadi pertimbangan, mengingat kini toko yang telah berkembang pesat dan dikelola dengan baik tidak saja berperan sebagai toko yang melayani konsumen langsung, tetapi telah ikut mendistribusikan produk-produk yang berasal dari suatu perusahaan. Misalnya, Alfa Retailindo selain melayani konsumen secara langsung juga melayani pelanggan (Toko) lain yang berada diluar lingkungan usahanya. Indomaret  membuka cabang dengan jumlah puluhan toko Mini market di tiap kota secara agresif yang tersebar di seluruh penjuru kota-kota di tanah air. Hal itu dilakukan tak lain adalah untuk menjual produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan yang termasuk dalam groupnya. Indo grosir, Makro, Matahari dan Hero adalah perwujudan pengelolaan toko yang telah dikembangkan untuk melayani konsumen lebih serius.
Tidak itu saja, sampai-sampai Hari Darmawan, Founding Father & Honorary Chairman Matahari Group mendirikan sekolah bagi pengembangan toko bernama Retail Business Institute berkerja sama dengan Australian Institute of Management, Babson College( AS) dan IGDS(Swiss), sebagai wujud untuk memberdayakan toko sebagai bagian mata rantai saluran distribusi produk-produk perusahaan. Hari Darmawan sendiri menurut pernyataannya sangat khawatir dengan pelanjut bisnisnya dan sampai hari ini mungkin sudah sekitar 200 lembar sertifikat dikeluarkan untuk pebisnis (pemilik toko) yang telah mengikuti pelatihan. Alamat lengkap sekolahnya dapat dihubungi di RBI, Jl. Pondok Pinang Centre Blok C-38 Lt.1, Jl. Ciputat Raya, Jakarta selatan 12310.
Selain toko menjadi tanggung jawab perusahaan dalam memberikan arahan bagaimana mengelolanya dengan baik, pemilik toko itu sendiri adalah “kunci penting” dalam mensukseskan toko yang dikelolanya. Dengan tidak bermaksud merendahkan bahwa toko adalah usaha yang berada di bawah tingkat perusahaan pemasoknya,  toko yang solid yang tersebar dimana-mana menjadi kekuatan penting dalam menjalankan distribusi sebuah produk. Oleh sebab itu kalau bisa saya rumuskan, pertama, upaya memberdayakan toko agar  si owner memiliki pengetahuan mengenai tata cara mengelola toko yang baik adalah tanggung jawab perusahaan, dan dalam hal ini yang melaksanakan adalah salesman yang bersentuhan langsung dengan pelanggannya, serta pemilik toko itu sendiri “menjadi kunci” dalam usahanya untuk melestarikan toko sebagai sumber nafkah bagi keluarga.
Ke dua, pemilik toko yang telah berkembang baik selayaknya melakukan pemasaran yang agresif untuk mendapatkan omzet yang maksimal sehingga dipenuhinya target pribadi untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Caranya bisa menggunakan  apa yang telah dilakukan oleh pendahulunya yaitu toko-toko modern seperti: Alfa retailindo, Indomaret, Indogrosir  atau Makro.
Ke tiga, bila disangkutpautkan sulitnya membangun ekonomi kerakyatan maka kini saatnya memberdayakan toko sebagai cikal bakal usaha yang kelak besar menjadi sebuah usaha supplier. Hal ini sudah banyak dilakukan oleh kebanyakan etnis Tionghoa mengembangkan tokonya ke arah home industri, atau industri-industri export. Kini juga telah menjadi trend setter membuka factory outlet sebagai perwujudan melayani konsumen secara langsung dengan harga yang paling murah.
Ke empat, memberdayakan toko itu memiliki tujuan antara lain: sebagai sarana perusahaan mendistribusikan produk-produknya,  mengajak toko untuk berintraksi secara teratur dengan perusahaan dan menjaga produk dari kerusakan dan bekerja sama untuk memasarkan produk lebih intensif.
Pada akhirnya toko menjadi sangat penting bagi kegiatan perusahaan selain kegiatan-kegiatan lain seperti beriklan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi yang tepat (memilih agen tunggal atau toko retailer- pen), dan merancang produk yang dihasilkan sedemikian rupa sesuai selera konsumen. Dengan demikian tidak dapat dihindari lagi bahwa hubungan antara toko dan perusahaan yang harmonis akan menjadi senjata pamungkas dalam tujuan pemasaran suatu produk, baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka pajang, semua itu akan terus berlanjut!

Creative Sales

Read More